Die Digitalisierung ist nicht erst seit der Pandemie in aller Munde. Informationen sind allgegenwärtig, digitale Hilfsmittel schießen wie Pilze aus dem Boden und das Internet ist unser ständiger Begleiter. Mehr noch: Der Vertrieb, die Kundenbeziehungen oder auch die Art und Weise wie wir mit unseren Geschäftspartner*innen kommunizieren haben sich verändert. Denn längst ist die Konferenz per Teams nicht mehr wegzudenken und Social Selling zur Gewinnung von Neukunden salonfähig geworden. Daher, Hand aufs Herz: Behalten Sie im Dschungel der Digitalisierung immer den Überblick?

Über das Buch von Stephan Heinrich

Stephan Heinrich liefert mit Akquise@B2B – Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter einen Lageplan der Verheißungen, aber auch der Tretminen der Digitalisierung. Er zeigt konkret auf, welche Chancen sich bieten, die es im „analogen“ Business nicht gab. Das Buch selbst ist in vier Teile gegliedert und beschreibt, wie es heutzutage mit digitalen Werkzeugen gelingen kann, einfacher an Neukunden zu kommen und diese kostengünstig an das eigene Unternehmen zu binden.

Der Autor selbst blickt auf über 30 Jahre Erfahrung als Trainer und Berater für den Vertrieb an Geschäftskunden zurück. Er hat den Begriff „Content Marketing“ bereits umgesetzt, bevor dieser sich in den Köpfen der Marketer und Sales Professionals unserer Zeit fest etabliert hat.

Aus dem Inhalt

·      Digitalisierung – alles nur ein Hype?
·      Neue Kunden durch digitale Werkzeuge
·      Veränderungen im Informationsverhalten der Kunden
·      Marketing als Lead-Maschine
·      Automatisierung von Prozessen in Marketing und Vertrieb
·      Social Media beeinflusst die Geschäftswelt
·      Die Fähigkeiten von Menschen erweitern
·      Fahrplan Digitale Kundengewinnung

Der erste Teil beschreibt, was sich durch die Digitalisierung bereits verändert hat, wo wir stehen und wohin die Reise geht. So beleuchtet Heinrich unter anderem das veränderte Informations- und Kommunikationsverhalten und geht auf die Kernfragen der Digitalisierung ein. Zudem zeigt er Trends auf, sowie digitale Vertriebs- und Marketingtools, die jede*r von uns kennen und nutzen sollte.

Customer Journey

Die Customer Journey und die aussichtsreiche Leadgenerierung stehen im zweiten Teil im Fokus. In Kapiteln wie „Vom Content-Element zur Customer Journey“, über „Content Marketing als Leadgenerator“ bis hin zum „Leadmanagement als Prozess“ erörtert der Autor die Frage, wie Kundenbeziehungen durch digitale Werkzeuge in Zukunft gestärkt werden können.

Content Marketing als Lead-Generator

Gut gelungen ist dabei die Erwähnung der Auflösung von IP-Adressen als zeitgemäßer Ansatz zur Leadgenerierung.

💡 Ein Beispiel

Wurden früher Branchenbücher und gekaufte Adressen von A bis Z durchtelefoniert, werden heute Technologien immer beliebter, welche die Bedürfnisse von Webseiten-Besuchern erkennen. Das Auflösen von IP-Adressen der Websitebesucher mittels Softwarelösungen, wie LeadLab von WiredMinds, resultiert in wertvollen Leads für Vertriebsteams und für das Marketing.

Soft Skills

Teil drei widmet sich Methoden und Soft Skills und erklärt, welche Fähigkeiten heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden. Ebenso werden die schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen unter die Lupe genommen. Aber auch die Rhetorik im B2B-Verkaufsgespräch und die soziale Netzwerke XING/LinkedIn als Instrument zur Kundengewinnung werden thematisiert.

Umsetzung

Im vierten Teil des Buchs geht Pragmatiker*innnen das Herz auf. Unter der Überschrift „Welchen Fahrplan brauchen wir für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb?“ hält Heinrich verschiedene Aktionspläne bereit: für die Persona, für die Website, für die Redaktion, für das CRM, für den Funnel und für die Berichte. Damit steht einer gelungen Umsetzung der vermittelten Inhalte nichts mehr im Weg.     

Auf den Punkt gebracht

Stephan Heinrich setzt sich ernsthaft damit auseinander, welche Konzepte zur Nutzung digitaler Technik in unsere Geschäftspraxis passen und messbar sind. Verschiedene Methoden moderner Kundengewinnung werden erarbeitet und es wird aufgezeigt, was moderne Unternehmen bei der Gewinnung neuer Kunden richtig machen.

Besonders erfrischend ist, dass das Buch ohne platte Vergleiche oder Heldengeschichten aus dem Silikon Valley auskommt. Als Leser*in bekommt man das, was man sich wünscht: einen kompakten Überblick über digitale Werkzeuge und konkrete praktische Hilfen für die Umsetzung – ich wünsche viel Vergnügen beim Lesen!

adam

Über den Autor

Adam Przybyla kennt LeadLab durch seine jahrelange Tätigkeit als Consultant in all seinen Facetten. Dadurch kann er unsere Kunden nicht nur umfangreich beraten, sondern er kreiert auch neuen Content für unsere Interessenten. Bei der WiredMinds ist er seit 2015 tätig.