Passiv zum Erfolg?

Inbound Marketing ist eine Methode, um passiv Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Wie das erfolgreich funktioniert, erklärt unser Blogbeitrag:

Die Frühlingszeit ist Zeit zum Gärtnern, doch so manch hoffnungsfroh gepflanzter Setzling fällt gefräßigen Schnecken zum Opfer. Bei einer schnellen Suche im Internet landet man auf einem unterhaltsamen Blog mit nützlichen Tipps rund ums Thema Schneckenschutz. Im Artikel findet sich zudem ein Kontakt zu einem Hersteller von Lebendfallen. Dieser wird direkt kontaktiert – schließlich scheint das Unternehmen kompetent zu arbeiten.

Dieses fast fiktive Szenario ist ein Beispiel für gelungenes Inbound Marketing. Bei dieser Strategie finden potenzielle Kunden das jeweilige Unternehmen, und zwar anhand von lesenswerten Inhalten. Wie das im Einzelnen funktioniert und was sich genau hinter dem Begriff Inbound Marketing steckt, klären die folgenden Absätze.

Definition: Inbound Marketing 

Das ausschlaggebende Merkmal beim Inbound Marketing ist, dass es zu keinem Zeitpunkt aufdringlich ist. Vielmehr definiert sich diese Methodik darüber, die Verbraucher einzuladen, Ihr Produkt, Unternehmen oder Ihren Service kennenzulernen, anstatt durch aggressive Werbung in deren Leben zu platzen und ihnen Ihre Verkaufsabsicht aufzudrängen.

Was ist Inbound Marketing?

Zwar haben wir den Kern der Methodik bereits angesprochen, doch für das Verständnis der folgenden Abschnitte gehen wir noch einmal detailliert auf den Begriff Inbound Marketing ein. Der Name stammt von dem englischen Wort inbound, zu Deutsch ankommend oder eingehend. Hier wird klar, dass das Ankommen des Kunden beim Unternehmen im Zentrum dieser Strategie steht.

Natürlich wartet ein Unternehmer nicht still und leise darauf, dass ein Kunde mal aus Versehen über ihn stolpert, nein das Unternehmen bietet für die Zielgruppe passende und relevante Inhalte an. Diese Inhalte, auch Content genannt, sollen die Expertise des jeweiligen Business klar hervorheben und den Kunden einen Mehrwert bieten. Zudem enthält dieser Content eine Möglichkeit der direkten Kontaktaufnahme, einen sogenannten Lead, zum Unternehmen.

Im digitalen Zeitalter findet das vor allem online statt, aber auch offline ist das beispielweise in Printmagazinen möglich. Dazu bedarf es unter anderem einer ausgeklügelten Strategie und eines redaktionellen Plans, wann welcher Content wo veröffentlicht wird. Viele setzen dazu auf spezialisiertes Content-Marketing und Onlinemarketing.

Kunden, die nach spezifischem Content suchen, landen so auf den Kanälen des Unternehmens und werden durch diesen lesenswerten Inhalt, der ihnen das gesuchte Wissen bietet, auf das Unternehmen aufmerksam. Im besten Falle fühlen sich die Kunden gut unterhalten und verknüpfen beim Lesen positive Emotionen mit dem Unternehmen, etwa, dass dieses authentisch wirkt und vertrauenswürdig zu sein scheint.

Wie funktioniert diese Inbound Methodik?

Das Mittel zum Erfolg einer Inbound Marketing Strategie ist, den (potentiellen) Kunden durch seine komplette Customer Journey zu begleiten. Die Methodik basiert darauf, Ihr Angebot für die richtige Zielgruppe attraktiv zu machen und in jeder Phase der Customer Journey angepasste Angebote zu machen. Und zwar von dem Moment, an dem sie zum ersten Mal Kontakt mit Ihrem Brand haben, bis zu dem Punkt, an dem sie wiederkehrende Kunden werden.

Inbound Marketing definiert sich durch ein besonderes Merkmal: seine Unaufdringlichkeit. Diese passive, unaufdringliche Technik hilft Ihnen dabei:

  • Verbraucher auf sich aufmerksam zu machen und Traffic auf Ihrer Website zu generieren,
  • diese Seitenbesucher in potentielle Kunden zu verwandeln und mit ihnen eine möglichst langfristige Bindung einzugehen,
  • sowie den Marketingprozess soweit zu automatisieren, dass Sie Conversions schneller generieren können.

Inbound Marketing ist Marketing das begeistert, und nicht nervtMarketingexperte Olaf Kopp

Die Aussage von Olaf Kopp trifft es, da sich dieses Konzept vor allem um lesenswerten Content dreht, der auf Kanälen veröffentlicht wird, die der Zielgruppe entsprechen. Online sind das vor allem Blogs und Accounts in den sozialen Medien. Neben diesen typischen Plattformen kommen noch weitere Kanäle in Betracht, dazu zählen beispielsweise Onlinemagazine, ein kostenloses Webinar oder Tutorials. Welche Kanäle für das individuelle Business passen, ist abhängig etwa von der Zielgruppe und der eigenen Branche.

Doch wie finden die potenziellen Kunden denn diesen Content? Sie suchen nach bestimmten Begriffen über Suchmaschinen im Web. Marktführer ist hier seit einiger Zeit die amerikanische Internet-Suchmaschine Google. Damit der jeweilige Content bei entsprechenden Suchanfragen angezeigt wird, muss dieser optimiert für die Suchmaschinen sein. Diese Optimierung wird im Englischen als search engine optimization oder abgekürzt als SEO bezeichnet. Dabei helfen unter anderem typische Schlüsselbegriffe, die sogenannten Keywords, einen Content an die Suchanfragen anzupassen.

Hinter SEO steckt quasi eine ganz eigene Wissenschaft, daher reicht es an dieser Stelle zu wissen, dass SEO weitaus mehr ist, als ein Keyword x-mal zu verwenden. Hier zählen vor allem einzigartige und lesenswerte Inhalte mit Mehrwert. Das passt sehr gut, schließlich brauchen wir genau das für ein gelungenes Inbound Marketing .

Welche Vorteile bietet Inbound Marketing 

Nun könnte man sich fragen: Wozu sollte man sich diese Mühe machen? Gut geschriebene Texte, die unterhalten, einen Mehrwert bieten und obendrein dem Unternehmen zugutekommen, sind eine Kunst für sich und dementsprechend aufwendig. Doch dieser Content lohnt sich. Für die aktuelle Content-Marketing-Trendstudie 2020 hat Statista gemeinsam mit dem Content Marketing Forum e. V. und der Content Marketing Conference deutsche Unternehmen befragt.

Die 6 wichtigsten Ergebnisse der Content Marketing Studie

  1. B2B setzt zunehmend auf Content Marketing, ist aber noch auf einer Lernkurve
  2. B2B Unternehmen arbeiten in längeren Zyklen und suchen noch das ideale Set Up
  3. Educational Content wie Whitepaper, Studien und Infografiken ist gerade im B2B bereits stark in der Nutzung und auf der Planungsagenda
  4. Audioformate sind kein Neuland mehr, sondern stark im Kommen. Wer hier früh agiert, hat gute Chancen eine Kompetenzführerschaft einzunehmen und abzusichern
  5. Markenstärkung und Imagebildung ist im B2B das Hauptziel im Content Marketing, wohingegen aber eher die Konversion von Neukunden gemessen wird.
  6. Personalisierter, exklusiver Content und seine Sichtbarkeit für diversifizierte Zielgruppen und die nötigen personellen Ressourcen sind die Hauptherausforderungen im CM im B2B

Kostenersparnis

Einer der größten Vorteile von Inbound Marketing ist, dass Sie diese Methode sowohl im B2B als auch im B2C anwenden können. Damit ist es für jeden Unternehmensbereich und jede Branche anwendbar. Klar ist aber auch, dass Inbound Marketing auf Langfristigkeit ausgelegt ist. Sie werden Ihre Umsätze damit nicht sofort vervielfachen, sondern über eine längere Zeit hinweg exponentiell anwachsen sehen. Und hier greift einer der weiteren Vorteile dieser Marketingstrategie: ihre Nachhaltigkeit.

Von eigenem Content, der Ihr Unternehmen als Experte in Ihrer Branche ausweist, können Sie viele Jahre profitieren. In Social Media können Sie mit eigenen Kanälen auf organische und unmittelbare Art und Weise neue Kunden erreichen. So wachsen Ihre Reichweite, Zugriffszahlen, Interaktionen und Ihr Kundenstamm kontinuierlich weiter, was in der Folge Ihre Marke, deren Image und Akzeptanz stärkt. Je mehr Marketingprozesse Sie mit der Zeit automatisieren, desto Ressourcen optimierter können Sie irgendwann arbeiten.

Auch wenn die Voraussetzungen für Inbound Marketing erst einmal nach einem hohen Kosten- und Zeitfaktor klingen, lohnt sich die Rechnung. Denn hier bedarf es keinerlei Anzeigenschaltung, Messestand oder Ähnlichem, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Viele Social-Media-Kanäle sind kostenlos nutzbar und ein guter Corporate Blog lässt sich sehr gut von der eigenen IT-Abteilung zur Website hinzufügen. Wer kleiner anfängt, kann mit kostenlosen Versionen bei Anbietern wie WordPress oder Jimdo starten.

Die Kosten fließen in guten Content, dieser kann aber einmal geschrieben für mehrere Kanäle genutzt und über längere Zeit verwertet werden. Mit einem Text lassen sich so unzählige Maßnahmen bedienen.

Langanhaltend

Wer bereits Erfahrung mit Anzeigen im Internet hat, weiß, dass diese nach Ablauf einfach verschwinden. Anders ist dies mit dem eigenen Content: Ein hochwertiger Blogbeitrag kann noch Monate und Jahre nach Veröffentlichung bei entsprechenden Suchanfragen gefunden werden.

Zugespitzt auf Zielgruppe

Jedes kluge Unternehmen weiß, welche Zielgruppe es bedient. Zudem kennt es die Eigenschaften der potenziellen Kunden, etwa Bedürfnisse, Erwartungen, Wünsche und auch, wo sich diese im Netz aufhalten.

Angepasst auf diese Eigenschaften der Zielgruppe lässt sich individuell passender Content nutzen, um direkt den Nerv und das Herz der Wunschkäufer zu treffen. Derart passgenau kann man sonst kaum die Kunden ansprechen.

Natürlich ist auch beim Inbound Marketing nicht alles großartig! Es gibt auch einige Punkte, die für spezifische Unternehmen Nachteile sein können. Denn Inbound Marketing benötigt viel Zeit, damit es sich auszahlt. So funktioniert ein Blog erst, wenn einige Beiträge online sind, und in Social Media bekommt man Reaktionen bzw. die Weiterverteilung der eigenen Inhalte erst, wenn sich einige Follower versammelt haben.

Zudem werden hier viele verschiedene Kompetenzen und Abteilungen benötigt, die miteinander arbeiten. Beispielweise fließen Kompetenzen rund um Marketing, SEO, Redaktion, Strategie und auch Vertrieb mit ein. Doch diese erworbenen Kompetenzen lassen sich auch in anderen Bereichen sehr gut bündeln, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten – etwa bei der Neukundenakquise in schwierigen Zeiten – 5 Möglichkeiten.

Die fünf Stufen des Inbound Marketings

Inbound Marketing funktioniert, indem Sales- und Marketingprozesse zusammengeführt werden. Damit daraus eine Strategie entsteht, müssen diese Prozesse so ineinaderzugreifen, dass eine nahtlose Customer Journey entsteht. Dies gewährleisten die 5 Säulen, auf denen Inbound Marketing fußt: Trafficsteigerung, Conversion, Marketingautomatisierung, Kundenbindung und Analyse.

Attraktion – Die 1. Inbound Marketing Stufe

Inbound Marketing funktioniert, indem relevanter Traffic von passenden Zielgruppen zu Ihrem Produkt, Brand oder Ihrer Dienstleistung fließt. Das bedeutet, im ersten Schritt schafft Inbound Marketing bei den Menschen, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kaufen oder brauchen, die nötige Aufmerksamkeit. Diese Zielgruppe stecken Sie durch das Erstellen von sogenannten Buyer Personas ab. Sobald diese ein geschärftes Profil haben, können Sie sie über die verschiedenen Techniken, die im Inbound Marketing angewendet werden, anvisieren und erreichen:

  • SEO: Diverse OnPage- und OffPage-Optimierungsstrategien sorgen dafür, dass Ihre Website unter den ersten Ergebnissen der Suchmaschinen gelistet wird. Damit wird Ihre Website genau zum richtigen Zeitpunkt als Antwort auf die Bedürfnisse der User ausgegeben.
  • Content Marketing: Wenn Verbraucher in dem Moment sinnvollen, hochwertigen Content finden, indem sie ihn brauchen, verstärkt das den Prozess der Attraktion.
  • Social Media Marketing: Über Ihre verschiedenen Social-Media-Kanäle Content zu streuen (Distribution), hilft, dass Sie eine größere Menge an Menschen zu erreichen.

Conversion – Die 2. Inbound Marketing Stufe

Hier geht es darum, dass Sie Ihre Website-Besucher dazu zu bringen, ihre Daten zu hinterlassen, um weiterhin Informationen zu erhalten. Um die Chancen auf eine Conversion zu erhöhen, kann es sinnvoll sein, den Usern hochwertigen Content im Tausch für Ihre Daten anzubieten. Das kann der Download eines Whitepapers sein, eine Anmeldung zu Rabattaktionen oder Newslettern. Weitere Optionen können Demo-Versionen Ihrer Produkte sein, kostenlose Erstberatungen oder die Interaktion mit den Usern per Chat oder Telefon. Das Ziel ist bei jeder Vorgehensweise, Daten für Ihre Datenbank zu sammeln.

Prozessautomatisierung – Die 3. Inbound Marketing Stufe

Dieser Teil des Inbound Marketings kann nur funktionieren, wenn Sie zuvor den Kommunikationsprozess mit Ihren Leads bis zur Umwandlung in Kunden systematisiert haben. Hierzu können Sie Techniken wie Leadscoring und Leadnurturing anwenden.

  • Leadscoring: Hierfür müssen Sie ein Bewertungssystem entwerfen, das Ihnen erlaubt, die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Lead ein Kunde wird, objektiv zu beurteilen.
  • Leadnurturing: Mit den Erkenntnissen aus dem Scoring und gemäß der Qualität der Leads können Sie einige der nächsten Schritte automatisieret, um Ihre Kontakte bedarfsgemäß mit relevanten Informationen zu versorgen.

Kundenbindung – Die 4. Inbound Marketing Stufe

Das Inbound Marketing endet natürlich nicht damit, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln. An dieser Stelle geht es dann nämlich darum, aus dem Neukunden einen Stammkunden zu machen, der Ihnen so lange wie möglich die Treue hält. Hierzu stehen Ihnen diverse, Kunden bindende Strategien wie Newslettermarketing, Rabattaktionen und andere Anreize zur Verfügung. Mit effektiven Kundenbindungskampagnen können Sie Ihrem Unternehmen attraktive Vorteile verschaffen: denn Kunden zu halten ist deutlich kostengünstiger, als immer wieder Neukunden zu akquirieren.

Analyse – Die 5. Inbound Marketing Stufe

Keine Inbound Marketing Strategie ist komplett ohne ein durchdachtes Konzept, um die Ergebnisse zu messen und zu analysieren. Um solche Analysen verlässlich durchzuführen, benötigen Sie sorgfältig definierte KPIs. Mit diesen Key Performance Indicators können Sie den Erfolg Ihrer Strategie auswerten und Schwachstellen ausbessern. Regelmäßige Analysen ermöglichen einen direkten Vergleich, wodurch Sie Ihre Maßnahmen im Laufe der Zeit stetig optimieren können.

Inbound Marketing – wie geht es weiter?

Firmenbesucher auf Webseiten erkennen

Wer Inbound Marketing für sich entdeckt hat, will irgendwann wissen, ob er mit seiner spezifischen Strategie und dem Content tatsächlich seine Kunde erreicht.  Vielleicht nutzen diese bereits die Leads im Content, um so den Kontakt zum Unternehmen zu suchen.

Doch leider verschwinden viele Besucher der Website oder des Blogs auch wieder, ohne aktiv von sich aus Kontakt herzustellen – obwohl sie grundsätzlich schon Interesse an den Leistungen des Unternehmens haben. Vielleicht wurden sie abgelenkt, hatten keine Zeit mehr oder das Produkt passt gerade nicht, aber vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt. Doch wie erreicht das Unternehmen genau diese Besucher?

Firmenübersicht kompakt
LeadLab zeigt Ihnen, welche Firmen Ihre Website besucht haben.

Es gibt smarte Software-Lösungen, die dabei helfen, diese namenlosen Besucher zu identifizieren – und das absolut rechtssicher. Eine ist die B2B-Software LeadLab, die es den Nutzern ermöglicht, spezifische Daten aus den Websitebesuchen auszulesen, etwa von welchem Unternehmen diese stammen. Mit einem kostenlosen und unverbindlichen Testaccount kann das jeder selbst ausprobieren.

Derart ausgerüstet und mit einer guten Strategie kann das Unternehmen mit Inbound-Marketing auch in Zukunft jede Menge neue Kunden anlocken und für sich gewinnen. Wer hierbei verstärkt auf die Lead-Generierung setzen möchte, kann sich dazu unseren Beitrag Leads generieren – Tipps und Tricks für B2B Unternehmen durchlesen. Noch mehr Inspiration bietet das Thema Strategisches Lead Nurturing – was ist das?