Wie Sie mit Marketing Automation Ihr Marketing voran bringen

Mit Marketing Automation können Sie Ihr Marketing automatisieren und vereinfachen. Denn Kaufverhalten ändert sich: Verschiedene Kanäle werden genutzt, um sich über ein Produkt zu informieren. Die Touchpoints werden mehr und immer wichtiger, um möglichst früh dem Interessenten mehrwertigen und individuellen Inhalt zuzuspielen. Für Ihr Marketingteam bedeutet es einen enormen Zeitaufwand, die Leads frühzeitig zu erkennen und auf ihrer Customer Journey zu begleiten.

Wir zeigen Ihnen, wie Marketing Automation, kurz MA genannt, Sie auf diesem Weg unterstützt und Ihrem Marketingteam Zeit spart.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation (MA) basiert auf einem softwaregestützten System, das Marketing- und Vertriebsprozesse unterstützt, indem es die einzelnen Schritte innerhalb eines vorher definierten Workflows abarbeitet. Dabei kann es sich um den E-Mail-Versand oder um Erhebungen zur Erweiterung der bestehenden Datenbank handeln. MA kann auch Ihre Marketingmaßnahmen analysieren. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können Sie dann bei zukünftigen Marketingkonzepten anwenden.

Wofür braucht man Marketing Automation?

Im Verlauf der letzten Jahre hat sich das Einkaufsverhalten der Kunden im B2B-Bereich enorm verändert: Mehrere Touchpoints, mehrere Informationskanäle. Um einen Interessenten für sich zu gewinnen ist eine individuelle, personalisierte Ansprache unerlässlich geworden. Fehlen den entsprechenden Abteilungen jedoch die benötigten Informationen der Interessenten, ist das Leadmanagement meist erfolglos.

Hier unterstützt Sie MA: Es übernimmt die Analyse der Interessenten aufgrund ihrer Profildaten sowie ihrem Klick- und Leseverhalten und versendet darauf basierend relevante Inhalte. Der Interessent wird immer wieder zum richtigen Zeitpunkt von Ihnen angesprochen. Das verbessert die Customer Journey und steigert die Kundenzufriedenheit. Im Gegenzug erhalten Sie weitere Daten des Interessenten.

Ein paar Beispiele, wie Marketing Automation funktioniert

Anhand der folgenden Beispiele zeigen wir Ihnen, wie und wo MA eingesetzt werden kann:

Leads generieren und begleiten

Ein Interessent gelangt über die Suchmaschine auf Ihre Produktseite. Hier kann er sich einen ersten Eindruck verschaffen und zum Beispiel weitere Informationen erhalten, indem er ein entsprechendes Formular ausfüllt. Im Gegenzug hinterlässt er seine Daten wie seinen Namen, für welches Unternehmen er arbeitet und in welcher Position, sowie seine E-Mail-Adresse und womöglich auch noch die Telefonnummer. Aus dem Interessenten wird ein Kontakt.

Jetzt kennen Sie die Interessen des Kontakts und haben seine Daten in Ihrem Customer-Relationship-Management-System (CRM-System) gespeichert, das entweder eine eigene Marketing Automation bietet oder idealerweise in ein Marketing Automation Tool integriert ist. MA in ein CRM-System zu integrieren ist die ideale Lösung, um auf sämtliche digitalen Daten Ihrer (potenziellen) Kunden zuzugreifen. Wenn Sie bereits über ein solches System verfügen, kann es in der Regel problemlos mit einem MA-Tool verbunden werden. Einige Tool-Anbieter bieten auch integrierte CRM-Systeme an.

Und hier schaltet sich MA ein: Der klar definierte Workflow übernimmt alle Leaddaten automatisch.

Nun kann die Automation starten. Je nach Interesse, Branche oder Position erhalten die Personen auf Sie zugeschnittene E-Mails. Je nachdem wie jede einzelne Person mit den Mails interagiert, werden weitere passende Informationen oder Angebote zugesandt.

Wenn das Lead eine gewisse Vertriebsreife erzielt, kann das Vertriebsteam auf das Unternehmen zugehen und akquirieren.

Erörtern Sie zusammen mit Ihrem Sales-Team, wann Sie genug Informationen über dasLead haben. Definieren Sie diese Angaben im Workflow, damit das MA-Tool den Lead zum richtigen Zeitpunkt an das Sales-Team übergeben kann.

Kundenzufriedenheit mit E-Mails steigern

Stellen Sie den Workflow der MA so ein, dass Sie ein frisch generiertes Lead mit einer Mail begrüßen und zugeschnittenen Content präsentieren, nachdem er sich zum Beispiel für einen Newsletter angemeldet hat. Dadurch bauen Sie eine Kundenbeziehung auf und geben dem Interessenten das Gefühl, dass Sie sich kümmern.

Auch wenn Sie sehr gute Produkte und Services bieten, kann es passieren, dass nicht jeder Kunde zufrieden ist. Nach erfolgter Problemlösung können Sie mit einer Nachfrage-Mail dem Kunden zeigen, dass es Ihnen wichtig ist, dass der Kunde tatsächlich nachhaltig zufrieden ist.

Bedürfnisse und Interessen des Interessenten erfahren

Nutzen Sie MA dazu, die Bedürfnisse des Interessenten zu erfahren. Definieren Sie im Workflow, wie das Nutzerverhalten analysiert und darauf reagiert wird. Werden zum Beispiel Preislisten angesehen oder Produktbewertungen gelesen, können ihm automatisierte Nachrichten mit angepasstem Inhalt zugespielt werden. 

Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

Ein großer Vorteil von MA ist die Ressourcenschonung: Prozesse und Aufgaben, die zur täglichen Routine gehören, laufen automatisiert im Hintergrund. Auch manuelle Vorgänge wie zum Beispiel Reportings können von Marketing Automation übernommen werden. Das spart Zeit und Geld.

Mit MA lassen sich Ihre Kampagnen planen, steuern, ausführen und analysieren. Dadurch können Sie Ihre Marketingmaßnahmen besser auf die Bedürfnisse der Interessenten und Kunden anpassen und an sich binden.

MA unterstützt Sie bei der Automatisierung des Leadmanagements sowie der Pflege und Sammlung von Daten bestehender und potenzieller Neukunden. Dafür werden automatisierte Inhalte individualisiert und personalisiert, um relevante Daten zu erhalten.

Worauf ist bei der Auswahl des Tools zu achten?

MA-Tools gibt es für viele Anwendungsbereiche und mit vielen zusätzlichen Funktionen, die teilweise mehr oder weniger IT-Kenntnisse voraussetzen. Um die MA sinnvoll nutzen zu können, bieten manche Anbieter entsprechende Schulungen zu ihren Tools an. Das Marketing Automation Tool sollte dabei zu Ihrer Unternehmensgröße und Ihren Workflows passen. 

Wichtig ist, dass Sie den Datenschutz gemäß der DSGVO wahren. Viele Anbieter stellen inzwischen auch eine Daten-Cloud zur Datenspeicherung zur Verfügung. Achten Sie darauf, dass die Daten legal erhoben und nicht außerhalb der EU gespeichert werden.

Mit gutem Beispiel voran geht das deutsche Unternehmen Sendinblue. Mit Sendinblue versenden Sie Ihre Newsletter-Kampagnen absolut rechtssicher und DSGVO-konform.

LeadLab für Marketing Automation nutzen

Wie funktioniert der Einstieg in Marketing Automation?

Der Einstieg in MA kann über zwei Varianten erfolgen: Entweder über den sogenannten Technologiepfad. Hier wird zuerst die entsprechende Software automatisiert, danach findet die Optimierung und Effizienzsteigerung der Prozesse statt. 

Die zweite und bevorzugte Option ist der Prozesspfad: Hier liegt der Fokus von Anfang an auf der Optimierung und effizienten Gestaltung der Prozesse. Die Umsetzung in einem MA-Tool folgt erst danach, wenn die Ziele und Maßnahmen klar definiert sind und die entsprechenden Abteilungen optimal zusammenarbeiten.

Ein kleiner Überblick zeigt, welche Schritte Sie beim Einstieg in MA beachten müssen:

1. Bringen Sie alle Beteiligten auf den gleichen Stand
   Die Einführung von MA betrifft weitreichende Teile des Unternehmens. Es müssen nicht nur die entsprechenden Abteilungen wie Marketing und Sales zusammenarbeiten, sondern auch der Kundenservice. Vor allem letztere verfügen über wertvolle Kundeninformationen.
   
2. Formulieren Sie die Ziele klar und deutlich
   Stellen Sie sicher, dass die Ziele für alle Beteiligten klar formuliert sind. Legen Sie fest, was automatisiert wird und wie die neue Marketing Strategie aussehen soll. Erstellen Sie dazu eine Kampagnen-Strategie von Anfang bis Ende und führen Sie sie anschließend in Ihr MA-Tool ein.
   
3. Lernen Sie Ihre Buyer Personas genau kennen
   Damit die Customer Journey als gutes Erlebnis erfahren wird, ist es wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden genau kennen. Erstellen Sie hierfür so ausführliche Buyer Personas wie nur möglich. Denn nur, wenn Sie ihren Bedarf genau kennen, können Sie ihnen passgenaue Inhalte zukommen lassen und sie für sich gewinnen.
   
4. Erstellen Sie ein Konzept für Ihren Content
   Wenn Sie die Buyer Persona erstellt haben, können Sie den entsprechenden Content erstellen. Dabei kann es sich um Mailing-Texte, Inhalte zum Download, Landingpages, kurze Videos oder auch Formulare handeln. Bestehenden Content können Sie durch Umformulierung oder ergänzende Keywords so anpassen, dass er die Buyer Persona gezielt anspricht.
   
5. Planen Sie eine erfolgreiche Customer Experience
   Die Customer Experience ist ein wichtiger Punkt: Hier erfahren Sie, was die Interessenten innerhalb der einzelnen Phasen und Touchpoints erwarten, was ihn begeistert und was ihn enttäuscht. Anhand dieser Kenntnisse können Sie zusammen mit dem Vertrieb Inhalte oder Tools entwickeln, die dem Kunden bei seiner Problemlösung einen Mehrwert bieten.
   
   Oftmals enthält Ihre Buyer Persona verschiedene Branchenzugehörigkeiten. Damit das kein Problem darstellt, hilft Ihnen MA dabei, die Inhalte passgenau auszuspielen. Denn obwohl es sich um das gleiche Produkt handelt, brauchen unterschiedliche Branchen verschiedene Ansprachen.

Daten sind der Grundstein für Marketing Automation

Damit Sie MA erfolgreich in Ihren Marketing- und Verkaufsprozess einbinden, ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen über eine solide Datenbasis und ein einheitliches Kundenverständnis verfügt. 

Prüfen Sie den Datenbestand und erweitern Sie ihn mit neu gewonnenen Daten. Achten Sie dabei darauf, dass diese gemäß der Richtlinien der europäischen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) erhoben und verarbeitet werden. 

Marketing Automation für ein erfolgreicheres Marketing

MA ist ein nützliches Tool, wenn Sie das Potenzial Ihrer Marketing- und Vertriebsteams dafür nutzen wollen, sich auf wichtige Themen zu fokussieren und nicht um Routinearbeiten kümmern zu müssen.

Mit dem Einsatz von Marketing Automation verbessern Sie Ihre Ansprache gegenüber dem Interessenten: Indem Sie ihn mit individualisiertem, personalisiertem Inhalt ansprechen, steigert das sein Erlebnis in der Customer Journey. Er fühlt sich aufgehoben und ist eher zu einem Kauf bereit – und Sie gewinnen ohne großen Aufwand neue Kunden für sich.