Das finale Ziel eines guten Inbound Marketers ist es, die Zielgruppe fesseln und zu begeistern, um sie dann vertrauensvoll so weit in den Sales Funnel zu führen, bis sie überzeugt sind und eine Kaufentscheidung treffen. Wenn die Marketing-Abteilung ihre Arbeit gut gemacht hat, gilt es dann, eine gute Beziehung mit den vielversprechenden Leads aufzubauen, indem man zunächst einmal Vertrauen bildet. Erst dann kann man verlässlich abschätzen, ob ein Leser und Webseiten- oder Shopbesucher bereit ist für die nächste Phase der Customer Journey.  

Für die Sales-Mitarbeiter gibt es nämlich kaum etwas Schlimmeres, als festzustellen, dass ihre Pipeline zum Nadelöhr geworden ist, in dem unqualifizierte Leads festhängen. Die Arbeit mit einem unqualifizierten Lead ist für Ihre Vertriebler wie ein Blind Date. Mit hoher Wahrscheinlichkeit bedeutet das: ein unqualifizierter Lead und Ihr Sales-Angestellter passen einfach nicht zusammen. 

Damit die Konstellation vielversprechend wird, brauchen Sie geeignete, sprich qualifizierte Leads. Und wie finden Sie die? Indem Sie strategisch vorgehen! Eine effektive Generierungsstrategie ist die Grundlage dafür, dass sich Ihr Vertrieb nicht mit abgeneigten, unqualifizierten Leads aufhalten muss, sondern gleich qualifizierte Kontakte handhaben kann. Eine solide Sales-und-Marketing-Strategie wird Ihrem Unternehmen helfen, mit dem richtigen Content die Aufmerksamkeit der passenden Kundengruppe zum richtigen Zeitpunkt zu erregen. 

Nun ist natürlich jede Firma anders – vom Produkt bis hin zur Struktur –, aber ein paar strategische Eckpunkte können unabhängig von der Unternehmensgröße und Branche immer angewandt werden. Und auf diese vier Pfeiler, mit Hilfe derer Sie B2B Sales Qualified Leads generieren können, wollen wir im Folgenden eingehen:  

Vertrieb und Marketing am gleichen Strang ziehen lassen 

Eine der größten Herausforderungen bei der Generierung von qualifizierten Leads im B2B ist es, Marketing und Sales so zu koordinieren, dass sie in der gleichen Spure laufen. Die linke Hand muss wissen, was die recht tut, andernfalls gibt’s Missverständnisse und Verwirrung. Laut dem professionellen Social Network LinkedIn sprechen sich in 81% der besonders gut abgestimmten Unternehmen Marketing und Vertrieb hinsichtlich des Einsatzes von Content ab. In der Folge konnten 61% davon mit einem höheren Budget für das Folgejahr rechnen. Aber wie bekommt man es hin, dass Marketing und Sales Hand in Hand arbeiten? Diese Maßnahmen können Sie ergreifen, um beide Abteilungen ins gleiche Boot zu holen: 

Marketing und Sales entwerfen gemeinsam eine Strategie

Marketer und Vertriebler müssen sich auf eine gemeinsame Vorgehensweise einigen. Dazu muss die bestehende Lead Journey (vulgo: der Sales Funnel) samt dem Content, auf dem sie aufbaut, untersucht und analysiert werden. 

In einer anschließenden Besprechung muss zusammen überlegt werden, wie man die Pipeline und die Umsatzstrategie effektiver ausrichten kann. Für die Sales-Abteilung dürften etwa Punkte wie die historischen Engagement-Daten und Echtzeit-Benachrichtigungen interessant sein. Für die Marketer sollten Einblicke in die Verlaufsentwicklung des Funnels und die Sales-Aktivitäten ermöglicht werden. 

Haben Sie Mut zur Automatisierung!

Mit Automatisierungssoftwares können Sie die Effizienz und Genauigkeit der Leadqualifizierungsprozesse von Marketing und Sales verbessern. Automatisierung macht Lead Scoring und Leadgenerierung leichter als je zuvor und versorgt Ihre Vertriebsabteilung mit kaufbereiten SQLs. Leadlab ist eine solche Software, die Ihrem B2B-Unternehmen in Sachen Lead-Analyse einen Vorsprung verschafft.  Über LeadLab

Regelmäßige Meetings und Feedbackschleifen 

Lassen Sie Vertrieb und Marketing wöchentliche Meetings abhalten, in denen sie sich gegenseitig Feedback über Fortschritte, Veränderungen, Erfolge und Misserfolge in der Strategie geben. In diesem Meetings sollten Content, Prozesse, Interna, Pain Points und die Möglichkeiten zur Beschleunigung der Customer Journey besprochen werden. 

Ein Mal im Monat sollte außerdem die Kundenservice-Abteilung bei den Meetings vertreten sein, um Input über die Stimmung unter Ihren Kunden ans Marketing und den Sales zu geben. Damit fördern Sie Verantwortlichkeit und Zusammenarbeit. 

Die ideale Buyer Persona identifizieren und layouten 

Um potentiellen Leads eine für sie relevante Customer Experience zu bereiten, müssen Sie wissen, wen Sie ansprechen. Was dem B2C die Demografie, ist dem B2B die Firmografie. Nutzen Sie also firmografische Daten. Das sind die Informationen, mit deren Hilfe Sie Organisationen je nach geografischer Verortung, Kundenanzahl, Unternehmensart, Industrie und Branche, sowie verwendeten Technologies kategorisieren können, um herauszufinden, welche als Käufer für Ihr Produkt oder Ihren Service in Frage kommen. LeadLab hilft Ihnen dabei, firmografische Daten Ihrer Website-Besucher zu sammeln und zu analysieren. Probieren Sie es aus: LeadLab testen

Zuvor müssen Sie jedoch Ihrem Idealkunden ein Profil geben – und zwar so ausführlich wie möglich. Wenn Ihre Marketer und Vertriebler noch kein detailliertes Kundenprofil ausgearbeitet haben, sollte das unbedingt priorisiert nachgeholt werden: 

Wer ist Ihr Idealkunde?

Notieren Sie sich die Kundengruppe, die von Ihrem Produkt am meisten profitieren wird. Listen Sie zum Beispiel folgende Merkmale auf: 

  • Beruf bzw. Verantwortungsbereich und Position im Unternehmen
  • Sektor und Industrie, in denen Ihr Idealkundenunternehmen tätig ist
  • Branche und Geschäftsfeld des Unternehmens
  • Region, in der er ansässig, aber auch tätig ist

Geben Sie Ihrem oder Ihren Idealkunden Namen – zum Beispiel Maria Marketing Manager, Volker Vertriebsverantwortlicher, Bruno Bilanzbuchhalter oder Carla Co-Founder CEO.  

Sortieren Sie bei Überschneidungen die Buyer Personas nach Relevanz. 

Notieren Sie dann ihre jeweiligen Bedürfnisse, Schmerzpunkte und die Möglichkeiten, die Ihr Produkt ihnen bietet, um die Probleme zu lösen. Hieraus ergeben sich wichtige Bausteine für die Maßnahmen im Content Marketing, sowie überzeugende Verkaufsargumente für Ihren Vertrieb. 

Zielorientiertes Content Marketing zur B2B SQL Generierung

Content ist ein Schlüsselelement bei der Leadgenerierung und Leadqualifikation und muss jede Phase der Customer Journey abdecken. Machen Sie es zu Ihrem Ziel, ausreichend verständliche Informationen, Inspiration und lehrreiche Inhalte bereitzustellen, die aus Ihrer Marke, Ihrem Brand die führende Recherchequelle für alles rund um Ihr Unternehmen und Ihre Industrie, Sie also zum Leading Expert auf Ihrem Gebiet, macht. Und da Sie Ihre Marketing und Sales Abteilungen ja bereits koordiniert haben, wird dieser Content eine gleichbleibende und relevante Customer Experience gestalten. 

Ziel #1: Gewinnen Sie Vertrauen

Produzieren Sie Content, mit dem Sie beweisen können, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Damit erreichen Sie zukünftige Leads, die sich aktuell in der Entdeckungs-, Überlegungs- und Entscheidungsphase befinden gleichermaßen. Liefern Sie mit Ihrem Content Gesprächsstoff, kontaktieren Sie Ihre Follower und Abonnenten, zeigen Sie ihnen, wie sie sich unternehmerisch verbessern können, betreiben Sie Lead Nurturing und pflegen Sie Kundenkontakte; auch nach dem Kauf. 

Ziel #2: Bauen Sie Vertrauen aus

Weisen Sie Ihren Leads den Weg, unterstützen Sie sie. An diesem Punkt sollten Ihre Kunden das Gefühl haben, Ihre Geschäftspartner zu sein. Stellen Sie sich die Frage, wie Sie ihnen helfen können, ihre Investments zu maximieren und Ihr(e) Produkt(e) voll auszuschöpfen. 

Ziel #3: Rufen Sie zur Handlung auf

Lassen Sie Ihre Leads nie in die Sackgasse laufen. Call-to-Actions sind ein absolutes Muss in jedem Content Piece, das Sie veröffentlichen und distribuieren. Ein guter CTA führt den zukünftigen Kunden in den Sales Funnel, wo er/sie dann für intensivere Kontaktaufnahmen bereit gemacht wird. 

Ziel #4: Pflegen Sie Ihre Kontakte 

Beim Lead Nurturing geht es darum, Ihren Kontakten weiterhin Mehrwert zu bieten. Das ist deshalb so wichtig, weil ein Kunde, bevor einen Kauf tätigt, zunächst eine Bindung mit Ihnen eingeht. Und was ist bei einer guten Beziehung besonders wichtig? Genau: Vertrauen, Wert und Reziprozität. Lead Nurturing erlaubt Ihnen genau das zu tun. Indem Sie weiterhin beständig wertige, lehrreiche und hilfreiche Inhalte für Ihren Endkunden bereitstellen, bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf, im Rahmen derer dieser Sie beginnt, als Lösung für sein(e) Problem(e) wahrzunehmen. 

Ein Beispiel für eine gelungene Kontaktpflege sind etwa die Anfertigung eines außerordentlich personalisierten E-Mail-Newsletter, der wertvolle Einblicke für Ihre Newsletterabonnenten bereit hält. Auch der Aufbau einer professionellen Community (zum Beispiel in Form von Gruppen bei LinkedIn oder Xing) ist eine Form des Lead Nurturing. In einer geschlossenen Gruppe fühlen Ihre Kunden sich unter Experten gleichauf und gleichzeitig als Insider. Über solche Communities können Sie Ihre Leads hervorragend mit Ihrem Produkt vertraut machen und das Vertrauen weiter ausbauen. Block hinzufügen

Kennen Sie die Zahlen, Indikatoren und Metriken zur Erfolgsmessung

Ihre Key Performance Indikatoren sind das, was Ihnen verrät, welche Maßnahmen, Content-Arten und Kampagnen funktionieren und welche nicht – und im Idealfall auch den Grund dafür. So können Sie datengetrieben Entscheidungen zum Wohl Ihrer SQL-Generierung treffen. Nun gibt es natürlich eine Vielzahl von Metriken, die Sie sich ansehen können. Sie sollten aber die wählen, die für Ihr Unternehmen richtig und wichtig sind. Vermeiden Sie einen Daten-Overload und konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten KPIs, die Ihrem Marketing- und Sales-Team wirklich weiterhelfen. Doch nicht nur wollen die Metriken weise gewählt sein, die Ergebnisse und Erkenntnisse wollen auch kommuniziert werden – was wiederum ein Thema auf der wöchentlichen Meeting-Agenda zwischen Sales und Marketing sein sollte! Darum behalten Sie die Leistung Ihres Sales Funnels und Ihrer Marketing-Maßnahmen immer im Blick und überprüfen Sie die Performance konsequent und konstant. 

Die Conversion Rate

Damit messen Sie den prozentuellen Anteil Ihrer SQLs, die zu Kunden werden. Mit der Conversion Rate können Sie außerdem berechnen, wie viele Leads Sie benötigen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen.

Die Lecks im Sales Funnel

Diese Metrik ist im Grunde genommen selbsterklärend. Jeder weiß, dass Lecks nie etwas Gutes verheißen. Durch die Identifizierung von Lecks in Ihrem Sales Funnel, können Sie sowohl herausfinden, warum Ihre Leads den Kaufvorgang unter- oder abbrechen, als auch, wie hoch deren Anteil ist.  

Die Lecks können Sie ebenfalls über die Conversion Rate ausfindig machen. Tracken Sie diese darum zu jedem Zeitpunkt während der Customer Journey. Steigen die Leads schon in der Awareness-Phase aus oder nachdem sie ihr Produkt besser kennengelernt haben, vielleicht über kostenlosen Test einer Demo-Version? Bestimmen Sie genau, wo Ihre Schwachstellen liegen und dichten Sie die Lecks ab. 

Das Lead Scoring

Beim Lead Scoring untersuchen und bewerten Sie das Verhalten Ihrer Kontakte in jeder Phase des Sales Funnels. Damit können Sie präzise feststellen, welche Leads sich wie, wo und wann qualifizieren, während Sie den Nurture-Prozess durchlaufen. 

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