Case Study: Helvoet Rubber & Plastic Technologies BV
LeadLab ist ein wichtiger Bestandteil unseres Leadmanagements und im Vertrieb nicht mehr wegzudenken.
Ausgangslage
Bereits seit 2015 spielt das Thema Leadgenerierung bei Helvoet Rubber eine zentrale Rolle in der strategischen Ausrichtung. Daher war die Umgestaltung der Firmenwebsite ein wesentlicher Bestandteil beim Aufbau eines Leadmanagements. In der Testphase von LeadLab bot sich eine gute Möglichkeit, bis dahin unbekannte Daten und Informationen über die Websitebesucher zu sammeln und für das Leadmanagement zu nutzen. Helvoet Rubber setzt LeadLab seit 2017 erfolgreich zur Leadgenerierung für den Vertrieb ein und erhält dadurch wertvolle Informationen über potenzielle Leads, Bestandskunden, sowie neue, bisher unbekannte Analysen zur Website-Optimierung
Das Unternehmen
Helvoet Rubber & PlasticTechnologies BV
Kundensegment: B2B
Mitarbeiter: 900
Kunde seit: 2 Jahren
Gespräch: Markus Schwarz, Marketing Manager
Helvoet Rubber ist ein globaler Anbieter für die Herstellung und Co-Entwicklung von hochpräzisen Bauteilen aus Gummi und Kunststoffen. Ziel ist es, den Kunden einen technologischen Wettbewerbsvorteil zu ermöglichen, indem wir für den Einsatz in der Anwendung fertige Bauteile in
garantierter Qualität und zu interessanten Kosten anbieten. Mit 900 motivierten Fachkräften fertigt die Helvoet Gruppe an 6 Produktionsstandorten jährlich mehr als eine Milliarde Produkte und erfüllt die höchsten Anforderungen.
Herausforderung
- Die Sales-Pipeline des Vertriebs soll kontinuierlich mit neuen Leads gefüllt werden.
- Im Rahmen der Website-Optimierung wollte man zusätzliche Erkenntnisse über Usability und Relevanz des Website-Contents gewinnen.
Erzielte Erfolge
Umsetzung im Vertrieb
1. Schritt: Das Basis-Set Up
Die administrative Nutzung von LeadLab übernimmt das OnlineMarketing. Der Consulting-Workshop vor Ort ermöglichte einen schnellen Einstieg, da die Software direkt konfiguriert wurde.
2. Schritt: Lead-Qualifizierung / Lead-Verteilung
1. Neue Leads für den Vertrieb
2. Informationen über Bestandskunden
3. Auswertungen für das Marketing
Für den Vertrieb sind besonders Informationen über das Firmenprofil und das Websiteverhalten relevant; z.B. ob jemand häufig auf der Website war, oder sich bestimmte Produkte angesehen hat. Das Marketing nutzt eher Statistiken wie KPIs, Quelle der Besucher,
Branchen etc. Diese Qualifizierungen erfolgen über die individuell voreingestellten Filter.
Alle 14-Tage gibt es ein „Online-Lead-Update“: das Sales- & Marketing-Team erhält automatisiert via Mail eine Report mit den jeweils relevanten Daten. Im Durchschnitt erhält der Vertrieb durch LeadLab alle 2 Wochen 60-70 neue Interessenten.
3. Schritt: Lead-Bearbeitung / Nutzung
NEUKUNDENGEWINNUNG
Zuerst wird ein passender Ansprechpartner recherchiert. Zwar ist dies bei größeren Unternehmen etwas schwierig, da es mehreremöglicher Kontakte gibt, aber Helvoet Rubber spricht teilweise bei
der Akquise offen über die Nutzung von LeadLab, um so an den richtigen Kontakt zu kommen. Da durch den Websitebesuch klar ist, dass das Unternehmen Interesse hat, lohnt sich der Akquiseaufwand. Die Kontaktaufnahme erfolgt meist telefonisch oder durch ein persönliches Gespräch.
BESTANDSKUNDEN
LeadLab wird wie eine Art Bestandskunden-Radar genutzt: Was macht der Kunde auf der Website? Interessiert er sich für Produkte, die er noch nicht bestellt hat? Bei Bedarf liefert das Marketing dem
Sales Manager weitere Details aus LeadLab. So kann sich der Vertrieb optimal auf Messegespräche oder Kundentermine vorbereiten. Die Kontaktaufnahme ist sehr einfach, da alle Kontaktdaten bereits vorhanden sind.
MARKETINGANALYSEN
Einmal im Monat wird ein Online-Marketing-Update erstellt. Die Daten geben Aufschluss darüber welcher Web-Content relevant ist oder optimiert werden muss bzw. welche Änderungen erfolgreich
waren. Gestützt werden die Marketing-Maßnahmen durch die bisher unbekannten Informationen über Branchen und Zielgruppen.
