Ein Sensorikspezialist steigert mit Hilfe von LeadLab und KI die Erfolgschancen seiner Leads.

Das Vertriebsteam von Pepperl+Fuchs im Vertrieb Fabrikautomation ist sehr erfahren in der Auswertung von Website-Daten. Seit 2015 sind sie echte LeadLab-Poweruser aller Funktionen, der wöchentlichen Berichte und individuellen Filter. So wird sichtbar, welche Firmen sich in einer bestimmten Vertriebsregion für gewisse Produkte und Themenbereiche interessieren.

Auf wöchentlicher Basis erhalten die Vertriebsmitarbeiter einen individuellen Report für ihren Verantwortungsbereich, so zum Beispiel auch das New Business Development Team. Gerade bei der Einführung von neuen Produkten, z.B. auch in einem noch unbekannten Markt, sind diese Informationen eine ideale Basis für eine Kampagne zur Kundenakquise.   

Das New Business Development Team will diese Ergebnisse nun für den Bereich der Neukundenakquise durch künstliche Intelligenz verfeinern. Gemeinsam mit dem Unternehmen Dastani Consulting werden in einem Testprojekt die Möglichkeiten von Predictive Analytics dank künstlicher Intelligenz und LeadLab erprobt. Mit erstem Erfolg. Wichtig für erfolgreiches Business Development sind zusätzliche Geschäftsdaten wie beispielsweise die Unternehmensgröße, die Branche und das Tätigkeitsfeld sowie relevante Finanzkennzahlen.

Das Unternehmen

Pepperl+Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH

Kundensegment: Fabrikautomation, Prozessautomation

Mitarbeiter: 7.100 weltweit

Kunde seit: 2015

Im Gespräch: Stephanie Ueltzhöffer, Vertriebsingenieurin New Business Development

Pepperl+Fuchs stellt Komponenten und Lösungen für Fabrikautomation und Prozessautomation her. Das Mannheimer Unternehmen beschäftigt weltweit 7.100 Mitarbeiter in seinen Fertigungsstätten in Deutschland, den Vereinigten Staaten, Singapur, Ungarn, Indien, Indonesien, Vietnam und Tschechien.

Herausforderung Leadqualifizierung in großer Menge

Um trotz der hohen Anzahl eine Qualifikation durchführen zu können, waren wir auf der Suche nach einer Lösung, die mit Hilfe von KI-Technologie diese Leads mit weiteren Unternehmenskenndaten und Informationen anreichert.

Stephanie Ueltzhöffer, Vertriebsingenieurin New Business Development, Pepperl+Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH

Hier kommt in Zukunft künstliche Intelligenz ins Spiel. Die Machine-Learning-Lösung sortiert und segmentiert die einkommenden Leads, eine Tätigkeit die zuvor zeitaufwändig manuell getätigt wurde. Mit den einfließenden Daten von Leadlab ergibt sich hier entsprechend der KI eine Leadpriorisierung.

Externe und interne Daten lassen sich hierzu mit speziell entwickelten KI-Methoden und Modellen verknüpfen, um potenzielle Neukunden zu identifizieren und mit weiteren für das New Business Development relevanten Informationen zu ergänzen.

Das Projektteam von Dastani Consulting geht dazu wie folgt vor. Zunächst werden Leads und Kunden mit Marktadressen verglichen. Diese werden um weitere relevante Marktdaten ergänzt, wie etwa die Branche und Mitarbeiterzahl sowie durch weitere Webcrawling-Daten mit Informationen zum Tätigkeitsfeld der Unternehmen.

Nun übernimmt die künstliche Intelligenz. Sie unterscheidet zwischen für Pepperl+Fuchs relevanten und unwichtigen Branchen, Unternehmensgröße und verschiedenen Webdaten. Die technische Schnittstelle für die maschinelle Weiterverarbeitung der LeadLab-Daten, liefert die Rest API. So lassen sich beispielsweise die verfügbaren Statistiken aus dem Bereich der Webanalyse automatisiert importieren.

Effizienter Vertrieb dank hoher Datenqualität

Für B2B-Vertriebsteams ist die Bewertung von Leads essenziell. Sie haben, wie auch bei Pepperl+Fuchs, sehr viele Interessenten, aber nicht jeder kann vom New Business Development Team mit der nötigen Sorgfalt aus Kapazitätsgründen bearbeitet werden. Künstliche Intelligenz hilft, Leads automatisch zu bewerten und zu priorisieren.

Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Es konnte bereits eine Verkürzung der wöchentlichen Zeit für die Leadvorqualifizierung von 5 Stunden pro Woche auf ca. 1,5 Stunden pro Woche für das New Business Development Sales Team erreicht werden. Die gewonnene Zeit kann für die tatsächliche Leadbearbeitung und den direkten Kundenkontakt genutzt werden.

Mit dem Beginn der praktischen Validierungsphase werden die Ergebnisse nun in der täglichen Arbeit angewendet und bewertet. Dabei ist zu beachten, dass die Leadwandlung eine für den B2B-Vertrieb von technischen Komponenten und Systemen typische Latenz im Vertriebsprozess aufweist.

In Zukunft wird das System durch zusätzliche Schnittstellen, Parameter und optimierte Prognosemodelle erweitert und kontinuierlich ausgebaut. Zusätzlich können neben der Neukundenakquise weitere Vertriebsbereiche von den Erfahrungen profitieren und neue Use-Cases mit Hilfe von KI bearbeiten. Ein Beispiel könnte die Bewertung von Bestandskunden sein. LeadLab liefert über die Rest API dazu alle technischen Möglichkeiten dafür.

Mit Hilfe von Predictive Analytics und LeadLab können wir unsere Leads nun automatisiert priorisieren. Unser Vertriebsteam kann sich so auf die Leads mit den höchsten Erfolgschancen konzentrieren.

Stephanie Ueltzhöffer, Vertriebsingenieurin New Business Development

Darum LeadLab

• Synergieeffekte nutzen
• Aktuelle Daten in Echtzeit – ohne Datenverzerrungen
• Traffic auswerten und nach strengen Kriterien nur die relevanten Daten anzeigen
• Schnittstellen zu weiteren Apps
• DSGVO-konform
• Serverstandort in Deutschland