Ansprachemethoden: Wie Sie Websitebesucher erfolgreich ansprechen

In diesem Artikel werden Ansprachemethoden erläutert, um mithilfe von LeadLab und Ihrer Website deutlich mehr Leads generieren und diese erfolgreich in den Vertrieb bringen zu können.

Vertriebs­maschinenbauer Daniel Koch

In einem spannenden Webinar zeigt Daniel Koch, ein erfahrener Vertriebsmaschinenbauer, wie Sie mithilfe Ihrer Website mehr Leads gewinnen können und diese auch erfolgreich in den Vertrieb bringen können.

Wir haben die wichtigsten Punkte für Sie zusammengefasst.

Drei Ansprache­methoden, um das Potenzial Ihrer Website auszuschöpfen und deutlich mehr Leads generieren

Im zweiten Teil des Artikels geht es darum, wie Sie über Ihre Website deutlich mehr Leads generieren können und diese erfolgreich in den Vertrieb zu bringen. Dabei werden drei weitere Ansprachemethoden erläutert:

1. Ansprachemethode: Ja-Fakten

Sie suchen den passenden Ansprechpartner im Unternehmen?

LinkedIn kann helfen, den passenden Ansprechpartner zu finden. Nutzen Sie Informationen aus dem CRM-System, der Signatur, der Website, dem LinkedIn-Profil oder anderen Quellen, um gute Aufhänger zu finden.

Bauen Sie die Themen in Ja-Fragen ein.:

“Sie hatten ja bereits Kontakt mit einem Kollegen…” oder “Sie setzten ja schon Systeme von uns ein…”

Diese Art der Ansprache zeigt, dass Sie die Bedürfnisse des Besuchers verstehen und darauf eingehen können. Der Fokus wird hierbei auf die Kundenseite verlegt, somit wird die Ansprache deutlich erfolgreicher.  ->Fokus- Shift von „ich“ auf „du“ ->der Kunde steht im Mittelpunkt

2. Ansprachemethode: Aufmerksamkeitsanker

Nutzen Sie Informationen über den Besucher oder sein Unternehmen, um eine individuelle Ansprache zu ermöglichen. Zeigen Sie, dass Sie sich intensiv mit dem Unternehmen beschäftigt haben, indem Sie auf besondere Merkmale oder aktuelle Themen eingehen.

Beispielhaft könnte eine Ansprache lauten:

“Ich bin aufmerksam geworden, weil ich auf Ihrer Website Zylinderkopfdichtungen gesehen habe und sehe, dass Sie in der Fertigungsplanung sind.”

 Ein Aufmerksamkeitsanker kann dabei hilfreich sein, um eine individuelle Ansprache zu ermöglichen. Betrachten Sie, was das Unternehmen besonders macht und welche besonderen Merkmale im Profil oder in der Unternehmenskultur hervorstechen.

LeadLab erkennt Ihre Websitebesucher

3. Ansprachemethode: Gap-Fragen

Mithilfe von Gap-Fragen können Sie den aktuellen IST-Zustand und den angestrebten WUNSCH-Zustand in einer Frage erfassen.

Beispiele für Gap-Fragen sind:

“Herr Müller, wo stehen Sie heute in Sachen Automatisierung und wo sehen Sie sich in 3 Jahren?” oder “Welche Anwendung lösen Sie denn bereits mit den Robotern und wo soll die Reise hingehen?”

Das Ziel ist es, die Lücke zwischen diesen beiden Zuständen mit deinem Lösungsvorschlag zu schließen. Gap-Fragen führen zu effektiven Gesprächen, da Sie Situationsfragen und Problemfragen geschickt kombinieren

Follow-up

Um das Follow-up erfolgreich zu gestalten, sollten Sie die folgende Vorgehensweise auf Messen beachten:

• Vorqualifizierung auf der Messe: Definieren Sie im Voraus eine klare Strategie zur Vorqualifizierung von potenziellen Interessenten. Entwickeln Sie ein Lead-Scoring-Konzept, um die relevanten Themen zu identifizieren, die für diese Interessenten von Bedeutung sind.
• Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System: Setzen Sie ein Lead-Scoring-System ein, um Ihre Leads zu bewerten und zu klassifizieren. Berücksichtigen Sie Kriterien wie das Engagement der Interessenten auf der Messe, ihre Anforderungen und ihr Interesse an bestimmten Themen. Dadurch können Sie Ihre Ressourcen effizient auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.
• Bieten Sie einen Mehrwert: Nutzen Sie die Informationen, die Sie auf Ihrer Website über Ihre Kunden gesammelt haben, um relevante Inhalte und personalisierte Ansprachen anzubieten. Zeigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und präsentieren Sie Lösungen, die ihnen einen Mehrwert bieten.

Es ist wichtig, diese Vorgehensweise beim Follow-up umzusetzen, um gezielt auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden einzugehen und eine effektive Kommunikation aufzubauen.

Follow-up: Timing

Das Timing spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle beim Follow-up. Genauso wie auf dem Messetand sollte der Websitebesuch eines Kunden als ein Signal für Interesse betrachtet werden. Der Messebesucher kommt auf Ihren Stand, weil etwas sein Interesse geweckt hat. Suchen Sie nach Anknüpfungspunkten wie Neuigkeiten über das Unternehmen oder aktuelle Themen wie den Fachkräftemangel. Um solche Anknüpfungspunkte zu finden, ist es wichtig, die Zielgruppe gut zu kennen und Recherchen auf der Website durchzuführen.

Ansprechpartner ermitteln

Um den besten Kontakt für das Follow-up zu ermitteln, nutzen Sie LinkedIn, um den passenden Ansprechpartner zu identifizieren. Sie können Informationen aus Ihrem CRM-System, der E-Mail-Signatur, der Website des Kunden, seinem LinkedIn-Profil oder anderen Quellen nutzen, die der Kunde bereits kennt und bestätigen wird. Dadurch können Sie eine gezielte und relevante Kommunikation sicherstellen.

Mit den vorgestellten Ansprachemethoden können Sie über Ihre Website deutlich mehr Leads generieren und erfolgreich in den Vertrieb bringen. Die Kombination aus den Vertriebsstrategien von Daniel Koch und den effektiven Methoden zur Ansprache von Websitebesuchern bietet Ihnen ein perfektes Zusammenspiel. Nutzen Sie diese Möglichkeiten, um Ihr Unternehmen erfolgreicher zu machen und gezielt die Kunden zu gewinnen, die Sie sich wünschen.

Experte: Daniel Koch

16 Jahre Erfahrung im Vertrieb in der Maschinenbaubranche – Sie sprechen mit einem Trainer, der Ihre Probleme und die Lösungen dazu kennt.

Als Vertriebsverantwortlicher mit einem 35-köpfigen Team bei KEYENCE Umsätze bis 25 Millionen pro Jahr, erzielt mit Wachstumsraten zwischen 20 und 30% – diese Ergebnisse will ich auch Ihnen ermöglichen.

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