Als Vertriebsspezialist wissen Sie um die Fähigkeit, den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugend darzulegen und den Kunden für sich zu gewinnen. Heute sind eine Menge an Kundeninformationen verfügbar und wer diese entsprechend nutzt, kommt seinem Vertriebsziel recht schnell näher. Zu wissen, wer sich für das eigene Produkt interessiert birgt eine Menge Vorteile.  

Laut einer aktuellen Studie1 sind die meisten Vertriebsmitarbeiter der Meinung, dass die Akquise der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist, noch bevor die Qualifizierung und der Verkaufsabschluss einsetzen. 

Rechtzeitig wissen, was der Kunde will 🧠

Neben der Warmakquise, fällt auch die Kaltakquise in meinen Tätigkeitsbereich. Sie ist deutlich schwieriger, da potenzielle Kunden mit WiredMinds womöglich noch nicht in Kontakt gekommen sind. Ich muss sie von Grund auf von LeadLab und dessen Mehrwert überzeugen. 

Mut und Ausdauer sind für eine erfolgreiche Akquise notwendig. Und es gibt einige Möglichkeiten, Vertriebsaktivitäten zu verbessern und erfolgreicher umzusetzen. Mein Name ist Tobias Rocha da Silva und ich möchte im Folgenden meine Erfahrungen aus dem Sales mit Ihnen teilen und ein wenig aus dem Nähkästchen plaudern. Als Sales und Partner Manager bei WiredMinds nutze ich unsere Software LeadLab, die mir Steilvorlagen für die Akquise liefert, mit wertvollen Informationen in Bezug auf: 

  • konkrete Namen der Firmen-Besucher 
  • Adresse, Branche, Mitarbeiterzahl 
  • Verhaltensdaten der Besucher 

tobias wiredminds

Mit diesen gewonnenen Daten baue ich eine qualitativ hochwertige Pipeline auf. Zu wissen, dass sich diese Leads für unsere Software interessieren ist mein Trumpf, den ich in meiner Akquise geschickt ausspiele. Mit LeadLab betreibe ich Warmakquise, da ich von einem konkreten Bedarf ausgehe, auch wenn ich meinen Ansprechpartner vielleicht noch nicht namentlich kenne. Falls ein Ansprechpartner im Unternehmen bekannt ist, erleichtert mir das die Kontaktaufnahme zusätzlich. 

Ohne Kaltakquise geht es im Businesskontext oft nicht. Denn natürlich ergeben sich außerhalb der Warmakquise vielfältige Chancen, Umsätze zu generieren, die ein Vertriebler nicht links liegen lässt. Das können beispielsweise interessante Firmen oder Kontakte sein, die man auf Online-Veranstaltungen, über virtuelle Messen oder in Webinaren entdeckt.  

Merke: Faktoren wie Quantität + Qualität der Adressen + direkte Ansprache entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg relevanter Leadgenerierung!  

Unvorbereitet führe ich bei WiredMinds kein Gespräch 🤓

Bevor ich den ersten Kontakt starte, ist eine gute Vorbereitung das A und O. Wer über seine Zielgruppe gut informiert ist, kann sie auch genau dort abholen, wo sie ihre Interessen und Bedürfnisse hat. Je konkreter ich die Zielgruppe definiere, desto eher treffe ich auf interessierte Ansprechpartner.  

Auf welche Fragen Sie eine Antwort haben sollten ❔❕

Bei der Kaltakquise gehe ich strukturiert vor und empfehle Ihnen, folgenden Schritte nacheinander abzuarbeiten. Ich mache mich immer im Vorfeld schlau und stelle mir folgende Fragen: 

  • Welche Ansprechpartner und welche Berufsgruppen könnten sich am ehesten für mein Angebot interessieren?  
  • Will ich mittelständische Unternehmen ansprechen oder Global Player? 
  • Was macht mich für die jeweilige Zielgruppe besonders attraktiv? 

In Sachen Kaltakquise ist es ganz wichtig, den richtigen Ansprechpartner herauszufinden, der auch tatsächlich die Entscheidung über das Produkt fällt.  

Ich lasse meinen Gesprächspartner merken, dass ich gut über sein Unternehmen informiert bin. Erst wenn ich gute Gründe habe, meinen Ansprechpartner zu kontaktieren, kann ich hier gezielt anknüpfen. Deshalb recherchiere ich im Vorfeld über potentiell wichtige Unternehmen und die zu akquirierenden Personen:  

  • Wie beschreibt sich das Unternehmen selbst auf der Firmenhomepage?  
  • In welcher Branche ist das Unternehmen zuhause und welche Kunden werden bedient?  
  • Ich überprüfe, ob der potentielle Ansprechpartner auf der gleichen Messe oder Online-Veranstaltung war?  

Für die Akquise gilt: Der erste Eindruck ist entscheidend 👋

Beim Aufbau eines Erstkontaktes sind die folgenden Punkte ausschlaggebend: 

  • Auf welcher Businessebene (Einkauf, GF, VL) befindet sich der Ansprechpartner? Ist er oder sie Teil der Geschäftsführung oder Leiter einer Abteilung? 
  • Auf Businessnetzwerken wie Xing und LinkedIn weitere Infos einholen 
  • Gute Gründe für die Kontaktaufnahme zurechtlegen
  • Das Angebot muss dem aktuellen Bedarf der Zielgruppe entsprechen 
  • Argumente parat halten, dass das Angebot besser ist, als das des Wettbewerbers  

Nicht immer habe ich eine Durchwahl und muss den Weg über die Zentrale gehen. Mittlerweile habe ich ein Gespür dafür entwickelt, wie ich Kontakte für mich gewinne und an den richtigen Ansprechpartner weitergeleitet werde. An den ersten Reaktionen erkenne ich schnell, ob sich jemand von Fakten angesprochen fühlt, oder lieber den informellen Austausch bevorzugt.  

Organisatorische Schritte eines Akquise-Prozesses 📋

  • Termine blockenIch blocke meinen ersten Anruf in meinem Terminkalender. Dieser Termin hat für mich oberste Priorität. Jede Störung versuche ich zu vermeiden und nehme keine anderen Einladungen zu Meetings während meiner Akquise-Zeit an.  
  • Richtige Anrufzeit wählen: Entscheider haben einen sehr straffen Tagesplan. Nachmittags ab 16:00 Uhr habe ich gute Erfahrungen damit gemacht, meine Entscheider zu erreichen. 
  • Authentisch und zuverlässig bleiben: Ich vermeide es, irgendwelche Floskeln herunterzuleiern. Überzeugend und klar verständlich bringe ich die Vorteile von LeadLab auf den Punkt. Glaubwürdig vertrete ich WiredMinds. Glauben Sie mir, Ansprechpartner hören es heraus, ob Sie hinter Ihrem Produkt und dem Unternehmen stehen oder eben nicht. 

Ziel des ersten Telefonats – so läuft‘s bei WiredMinds 🏁

Wie auch immer mein Gespräch beginnt oder verläuft, ich agiere stets freundlich, höflich und sympathisch, ohne aufdringlich zu wirken. Mein Fokus liegt darauf, LeadLab überzeugend zu vermitteln und dass es sich lohnt, mit mir ein zweites Telefonat wahrzunehmen.  

So läuft bei mir ein Erst-Gespräch ab: 

  • Ich schaffe Vertrauen, stelle mich und mein Anliegen vor, frei nach dem Motto: „Warum ich anrufe und wer ich bin?“ 
  • In den ersten Momenten baue ich Interesse auf, beschreibe WiredMinds und LeadLab und den Mehrwert, den ich meinem Kunden liefere. Hier gilt für mich: Je kürzer, desto besser. Mein Lead soll gleich erkennen, was es ihm bringt, sich mit mir auszutauschen. 
  • Ich versuche immer einen Anlass zu nennen – den ich anhand meiner Recherche ja parat habe -, warum ich das Gespräch überhaupt aufsuche. Abschließend schlage ich einen Folgetermin vor, den ich als Webinar oder Vor-Ort-Termin anbiete. 

Wenn bei uns ein Erst-Gespräch Fahrt aufnimmt 💨

Wer fragt, gewinnt! Im Gesprächsverlauf erkenne ich, ob es Sinn macht, meinem Lead ein paar Fragen zu stellen, um bestimmte Aspekte herauszufinden, wie beispielsweise die Bedürfnisse und Ansprüche. In meinem Fall wären das:  

  • Wie macht das Unternehmen Kaltakquise? 
  • Wie werden Neukunden gewonnen?  
  • Wie sieht die Verteilung zwischen Neukunden und Bestandskunden aus? 
  • Wie arbeitet das Marketing?  
  • Ist Marketing für die Implementierung wichtig? 
  • Generiert das Marketing Leads für den Vertrieb? 
  • Wofür wird im Marketing Geld ausgegeben? 
  • Wie sehen die zukünftigen Steps im Vertrieb aus? 

Anhand dieser Fragen finde ich möglichst konkret heraus: 

  • Welches Problem können wir mit unserer Software LeadLab lösen? 
  • Warum lohnt sich unsere Software für das Unternehmen? 
  • Wie lohnt sich LeadLab auch für den einzelnen Mitarbeiter? 

Werden diese Fragen nicht gleich im Erstgespräch behandelt, nutze ich sie spätestens im Follow-Up. 

Der Folgetermin – Follow-UP bei WiredMinds 🆙

Ich plane für den Folgetermin 15-20 Minuten ein. Diese Zeit lässt sich aber nicht verallgemeinern und sollte jeder seinem eigenen Produkt anpassen. 

Anschaulich visualisiere ich in einem Webinar die Software LeadLab. Den Software-Prozess verpacke ich in eine Geschichte, was den Vorteil hat, den Kunden nicht nur sachlich, sondern auch emotional abzuholen. 

Wurden im Erstgespräch bereits tiefergehende Informationen zur Software herausgegeben, knüpfe ich hier an. Wenn nicht, greife ich die bereits oben erwähnten Fragen auf und gehe näher darauf ein.  

Mein potentieller Kunde soll verstehen, wie die Software LeadLab funktioniert. Mir reicht es nicht, nur die reinen Features der Software zu erklären. Ich gehe individuell auf Probleme ein und filtere im Gespräch heraus, was der Kunde benötigt. Im Umkehrschluss soll er genau nachvollziehen können, wie WiredMinds ihn lösungsorientiert unterstützen kann. Aktives Zuhören ist oft wichtiger als aktives Reden. Ein einfacher Leitfaden funktioniert im Follow-Up nicht mehr. 

Jedes Gespräch wird bei WiredMinds nachbereitet 📝

  • Mit einer E-Mail nachfassen: Ich gehe kurz auf unser Gespräch ein und fasse es kurz und knapp zusammen. Dabei spreche ich den Kunden persönlich an. Eine Massen-E-Mail ist nicht zielfördernd.   
  • Persönliche Kontaktdaten: Ich kommuniziere nur mit persönlichen Kontaktdaten und nutze keine support@- oder info@- Adressen! 
  • Mehrwert herausstellen 
    Der Empfänger muss sofort seinen Mehrwert erkennen. Deshalb bringe ich die Vorteile nutzerzentriert und konkret noch mal auf den Punkt. Links auf die Webseite verbinde ich im Idealfall sogar mit einer persönlichen Ansprache.  

Wenn die Kontaktaufnahme nicht zum gewünschten Erfolg führt 🙄

Es gibt unterschiedliche Reaktionen, sollte das erste Telefonat ins Leere laufen. Meine Reaktionen auf ablehnende Antworten sind: 

Aktuell passt es nicht“: Ich versuche direkt einen neuen Telefontermin abzustimmen. 

„Zur Zeit nicht“: Ich will in Erinnerung bleiben und biete den Versand eines Flyers an. Dabei bitte ich darum, mich zu einem späteren Zeitpunkt melden zu dürfen. 

Falscher Ansprechpartner“: Freundlich hake ich nach und bitte um den korrekten Ansprechpartner. Manchmal spreche ich kurz den Sachverhalt an oder verweise darauf, dass ich bereits mit dem Ansprechpartner in Kontakt stand.  

Kein Interesse Ich akzeptiere ein klares „Nein“. Bei unkonkreten Aussagen bleibe ich dran und hake freundlich nach.  

Bleiben Sie am Ball und beweisen Sie Durchhaltevermögen 🏃‍♂️

Meine Informationen sollen eine Grundlage für Ihre Akquise bilden. Eine Faustformel, die Sie zu 100 % zum Ziel, zur Gewinnung eines Neukunden führt, gibt es leider nicht. Sie werden auch negative Rückmeldungen erhalten. Lassen Sie sich dadurch nicht entmutigen, lernen Sie stattdessen aus Ihren Erfahrungen. Passen Sie Ihre Vorgehensweise noch mal an. Geben Sie nicht auf, melden Sie sich wieder und probieren Sie Neues aus. Seien Sie kreativ und verinnerlichen Sie einfach die Vorfreude auf neue Leads. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!  

tobias wiredminds

Tobias Rocha da Silva ist Sales und Partner Manager bei WiredMinds. Er kennt die Stolpersteine im Vertrieb durch eigene jahrelange Praxiserfahrung vom ersten Kaltanruf bis hin zum Vertragsabschluss.   

Rechtlicher Hinweis: Hierbei handelt es sich um einen persönlichen Praxisbericht. Wir halten bei der Akquise aller Regularien der DSGVO ein, auch wenn diese in diesem Text nicht gesondert erläutert wurde.