Der Hype um generative KI ist groß – die Hysterie auch. Wir haben ausprobiert, wie ChatGPT im B2B-Vertrieb unterstützen kann. Und erklären, was Sie beim Einsatz von KI-Tools beachten sollten.

von Ruth Heyduck

Seit Monaten überschlagen sich die Nachrichten über ChatGPT, Bard und anderen Künstlichen Intelligenzen, die von Zauberhand menschenähnliche Texte schreiben, Bilder zeichnen, Musik komponieren oder Videos produzieren.

Künstliche Intelligenz ist nicht länger etwas für Datennerds, sondern wird massentauglich. Microsoft hat erste Features bereits in den Edge-Browser, Skype und einige Office-Produkte eingebaut. Aber wie hilfreich ist die Technologie im B2B-Vertrieb?

Was ist generative Künstliche Intelligenz?

ChatGPT, das prominenteste Beispiel eines generativen KI-Tools, verfasst nicht nur Gedichte und Witze, sondern löst auch Abitur-Aufgaben und schreibt Fachartikel. Doch was genau ist generative Künstliche Intelligenz eigentlich? Welche Technologie steckt dahinter? Fragen wir am besten das Tool selbst:

„Generative Künstliche Intelligenz (KI) bezieht sich auf KI-Systeme, die in der Lage sind, neue Inhalte, Daten oder Informationen auf kreative Weise und oftmals mit geringer oder keiner menschlichen Beteiligung zu erstellen. Diese Systeme können in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden, wie z.B. Text, Bild, Musik oder Videos.

Die Technologie, die hinter generativen KI-Systemen steht, basiert in der Regel auf maschinellem Lernen, insbesondere auf Deep Learning-Methoden. Ein gängiger Ansatz in der generativen KI sind Generative Adversarial Networks (GANs). GANs bestehen aus zwei neuronalen Netzwerken, einem Generator und einem Diskriminator, die gegeneinander arbeiten. Der Generator erstellt künstliche Daten, während der Diskriminator diese von echten Daten unterscheiden soll. Durch diesen Wettbewerb verbessert sich der Generator kontinuierlich und erzeugt immer realistischere Ergebnisse.

Ein prominentes Beispiel für generative KI-Systeme ist OpenAI’s GPT-Reihe (Generative Pre-trained Transformer), wie das GPT-3 oder GPT-4-Modell. Diese Modelle basieren auf der Transformer-Architektur und wurden mit einer massiven Menge an Textdaten trainiert. Sie sind in der Lage, komplexe und kohärente Texte zu generieren und können für verschiedene Aufgaben wie maschinelle Übersetzung, Zusammenfassung, Frage-Antwort-Systeme oder kreatives Schreiben verwendet werden. Insgesamt ermöglicht generative KI die Erstellung von neuen, kreativen Inhalten und bietet zahlreiche Anwendungsmöglichkeiten in verschiedenen Branchen, wie beispielsweise Kunst, Design, Unterhaltung oder Automatisierung von Textproduktion.“

(ChatGPT (2023). Generierte Antwort. OpenAI GPT-4 Modell. Datum des Zugriffs: 12. April 2023.)

ChatGPT als Suchmaschine

Damit sind wir schon beim ersten Beispiel, wie sich ChatGPT im B2B-Vertrieb nutzen lässt: zur Recherche und um komplexe Themen kurz und verständlich zusammenzufassen.

Anstatt eines Suchbegriffs stellen Sie Ihre Frage direkt in den Chat. Fragen Sie nach relevanten Firmen einer bestimmten Branche oder lassen Sie sich die Produkte Ihrer Kunden erklären, ohne stundenlang Produktblätter und Wikipedia zu durchforsten. ChatGPT versteht ausformulierte Sätze in verschiedenen Sprachen. Aus den Trainingsdaten verfasst es dann eine Antwort.

Wichtig: OpenAI, die Entwickler von ChatGPT weisen darauf hin, das ChatGPT derzeit nur zu Forschungszwecken öffentlich ist. Die Daten, mit denen das System trainiert wurde, reichen nur bis ins Jahr 2021 zurück. ChatGPT Plus und das neuere Modell GPT-4 sind nur mit einem Abonnement zugänglich.

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Falls Sie sich nun fragen, ob dieser Blogartikel von ChatGPT oder einem Menschen geschrieben wurde, ist die Antwort: von einem Menschen, der ChatGPT, als Recherche-Tool nutzt. Die Stellen sind im Text eindeutig als Zitat mit Quellenangabe gekennzeichnet. Dies soll dazu beitragen, die Transparenz von Inhalten zu fördern, die mit KI-Tools erstellt wurden.

B2B Leads generieren mit ChatGPT

Mit etwas Übung und dem richtigen Befehl machen Sie ChatGPT zu einem waschechten Vertriebsassistenten, der SEO-optimierte Überschriften und Teaser-Texte, branchenspezifische Blogbeiträge, Artikel und sogar Whitepaper schreibt.

Die Kunst liegt in der Formulierung der Eingabe. Erfahrene Vertriebsexperten haben hier die Nase vorn. Denn sie sind gewohnt, Beiträge, E-Mails und Präsentationen entlang einer Customer Journey Kundenbedürfnissen, Zielgruppen und Touchpoints zu formulieren.

Tipp: Nehmen Sie sich zu Beginn eines Chats mit dem KI-Tool etwas Zeit, zu erklären, in welche Rolle es schlüpfen soll und was die Aufgabe ist. Je genauer Sie das strategische Ziel, Tonalität, Stil und Zielgruppe beschreiben, desto besser wird das Ergebnis.

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Nutzen Sie eine B2B-Software wie LeadLab, stehen Ihnen bereits alle relevanten Informationen über Ihre potenziellen Kunden zur Verfügung. Wer Ihre Webseite besucht und welche Seiten aufgerufen hat – und zwar völlig DSGVO-konform.

Verkaufsunterstützung von ChatGPT

Generative KI erstellt und verbessert nicht nur Inhalte, sondern ist auch in der Lage den Verkaufsprozess selbst zu unterstützen.

  1. Recherche: sammeln Sie Informationen über Branche, Unternehmen und spezifische Herausforderungen eines potenziellen Kunden.
  2. Personalisierte Inhalte: Basierend auf diesen Informationen lassen sich Verkaufspräsentationen und Angebote erstellen. Abhängig von den Bedürfnissen eines Kunden lassen sich branchenspezifische Fallstudien erstellen, spezielle Produkteigenschaften herausstellen oder individuelle Lösungsansätze vorschlagen. Nach einem Kundentermin fasst das Tool Ihre Gesprächsnotizen zusammen oder schreibt eine Follow-Up-E-Mail.
  3. Feedback und Verbesserungsvorschläge: vorhandenes Vertriebsmaterial können Sie von ChatGPT auch prüfen lassen, etwa ob alle relevanten Brancheninformationen enthalten sind, das Material für die Zielgruppe geeignet ist, oder die Tonalität zu Ihrem Verkaufsziel passt.
  4. Häufig gestellte Fragen: ChatGPT kann als Informationsquelle für potenzielle Kunden dienen, indem es Fragen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung beantwortet, auf besondere Bedenken eingeht oder zusätzliche Informationen bereitstellt, die speziell auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten sind.

Weitere mögliche Anwendungsfälle:

  • Gesprächsleitfäden und Argumentationshilfen
  • Produktvergleichstabellen und -übersichten
  • Verkaufspräsentationen und Angebote auf Branche, Kunde und spezielle Herausforderungen anpassen
  • Schulungsmaterial für das Vertriebsteam entwickeln, Szenarien simulieren, Feedback anbieten

Je intensiver ein Vertriebsteam mit generativer KI arbeitet, umso wichtiger wird es, dem Modell klare und präzise Anweisungen zu geben, die kundenspezifische Informationen enthalten. Solange Sie dabei DSGVO-konform bleiben. Mehr dazu später.

ChatGPT optimiert den Kundensupport

In die Eingabemaske des KI-Tools können Sie auch Ihre eigenen Texte eingeben und bitten, bestimme Kriterien prüfen und nachbessern zu lassen. Das eignet sich beispielsweise für Kundenanfragen und Supportanliegen, die sich oft wiederholen.

Vielleicht hilft eine einfachere Formulierung, die Frage schneller verständlich zu machen. Sie können ChatGPT auch offen Fragen stellem, zum Beispiel ob dieser Text für eine bestimmte Zielgruppe verständlich ist oder noch Ergänzungen sinnvoll wären. Beim Schreiben der Eingaben sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt.

Integration von ChatGPT in bestehende Systeme

Richtig spannend wird es, wenn sich ChatGPT künftig über eine Schnittstelle mit bestehenden Systemen verbinden lässt. Der Roll-out von Plugins sei laut OpenAI geplant, Entwickler erhalten schon API-Zugriff auf die Modelle von ChatGPT und Whisper. Wagen wir einen Blick in die Glaskugel:

CRM-Systeme: Verknüpft mit einem CRM-System könnte das KI-Tool in Zukunft Kundeninformationen auswerten, um beispielsweise maßgeschneiderte E-Mails an neue Kunden zu schicken. Basierend auf ihren Interessen und Interaktionen mit dem Unternehmen. Wird die KI mit echten Kundeninformationen trainiert, wird es einfacher treffsichere Eingaben zu schreiben und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Chatbots: Indem Sie das Sprachmodell mit den häufigsten Fragen und Antworten Ihrer Kunden trainieren, erkennt und beantwortet ChatGPT automatisch Kundenanfragen, die über die Chat-Funktion auf Ihrer Webseite, in Ihren Apps oder über Messaging-Plattformen Ihren Support erreichen. Verbunden mit einem Ticket-System, könnte der Chatbot die Nachrichten auch nahtlos an menschliche Support-Mitarbeiter übergeben, wenn eine komplexere Problemlösung erforderlich ist.

Analytics-Tools: Webanalytics-Tools wie etwa LeadLab liefern wertvolle Einblicke in Zielgruppen, Plattformen und beliebte Inhalte. Diese Auswertungen gehören längst zum Alltag jedes Vertriebs- und Marketingexperten. Eine generative KI hilft, den richtigen Ton und Stil für verschiedene Plattformen und Zielgruppen zu texten und Inhalte basierend auf der Analyse von Nutzerinteraktionen zu optimieren.

(Was macht WiredMinds/LeadLabs? Habt Ihr schon was anzukündigen im Bereich ChatGPT? Dann würde ich das hier ergänzen)

Nicht vergessen: Ethik, Verantwortung und Datenschutz

Generative KI-Tools sind nicht perfekt. Sie machen Fehler, schummeln, erfinden etwas, wenn sie die Antwort nicht wissen. Sie sind nur so gut, wie die Datenbasis, mit der sie lernen konnten und den Eingaben, mit denen sie trainiert werden.

Leider übernehmen KI-Modelle gelegentlich, wenn auch ungewollt, diskriminierende Verhaltensweisen. Bekannte Beispiele hierfür: das KI-System eines Onlinehändlers benachteiligte Frauen bei der Auswahl von Bewerbern für technische Stellen. Grund war ein Bias in den Trainingsdaten. Oder ein KI-System das zur Risikobewertung von Strafgefangenen eingesetzt wurde. Hier zeigten unabhängige Untersuchungen, dass das System Afroamerikaner eindeutig diskriminierte und ein höheres Rückfallrisiko vorhersagte, als bei Weißen Insassen.

Entwickler und Datenanalysten sollten sicherstellen, dass sie qualitative Trainingsdaten verwenden und die Modelle regelmäßig auf Fairness prüfen.

Bevor Sie allerdings ChatGPT mit sensiblen Kundendaten füttern: halten Sie unbedingt die Datenuschutzbestimmungen und – gesetze, wie etwa die EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ein und passen Sie Ihre Datenschutzerklärungen entsprechend an. Eine klare ethische Haltung und der verantwortungsvolle Umgang werden der entscheidende Erfolgsfaktor von künstlicher Intelligenz sein. Viele Menschen sind verunsichert, fürchten um ihren Arbeitsplatz, und wissen nicht, welchen Inhalten sie vertrauen können. Wenn Sie KI-Tools in Ihrem Unternehmen einsetzen, sollten Sie das unbedingt transparent machen. „Zum Beispiel durch das Kennzeichnen von Chatbot-generierten Nachrichten oder das Offenlegen der Verwendung von KI bei der Erstellung von Marketingmaterialien. Verantwortungsvoller Umgang mit KI hilft, das Vertrauen der Kunden zu erhalten und langfristige, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen,“ erklärt ChatGPT

(ChatGPT (2023). Generierte Antwort. OpenAI GPT-4 Modell. Datum des Zugriffs: 12. April 2023.)

Generative KI-Tools sind nicht perfekt. Sie machen Fehler, schummeln, erfinden etwas, wenn sie die Antwort nicht wissen. Sie sind nur so gut, wie die Datenbasis, mit der sie lernen konnten und den Eingaben, mit denen sie trainiert werden.

Diese Skills werden in Zukunft wichtig

Neugierig geworden? Gut. Denn das ist Ihre wichtigste Kompetenz für eine sich immer schneller verändernde digitale Arbeitswelt. Künstliche Intelligenz wird Ihnen nicht den Job wegnehmen. Aber vielleicht jemand, der KI besser versteht und effizienter nutzt.

Etwa indem Sie klare und durchdachte Eingaben formulieren, die ChatGPT besser umsetzt. Schon jetzt entstehen neue Berufsbilder wie „Prompt Engineers“. Sie müssen nicht gleich den Code für ein neuronales Netz entwickeln können. Dennoch wird ein grundlegendes Verständnis von KI-Technologien, ihrer Funktionsweise, Möglichkeiten und Grenzen im B2B-Vertrieb zunehmend wichtiger.

Während ChatGPT, der Vertriebsassistent, der niemals schläft, Ihnen Routinearbeiten und Analysen abnimmt, können Sie sich darauf konzentrieren ihre menschlichen Fähigkeiten wie Empathie, Urteilsvermögen und kreatives Denken in den Verkaufsprozess einzubringen.

Wie ChatGPT im B2B-Marketing unterstützt und wie sich das Tool für die Anwendungsbereiche Content-Kreation, E-Mail-Marketing und Social Selling nutzen lässt, lesen Sie im nächsten Artikel.

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