2020 mussten viele Unternehmen umdenken und zur Online-Messe umschwenken. Wir zeigen auf, wie LeadLab dabei die Online-Messe effektiv unterstützen kann. Aus wettbewerbstaktischen Gründen, möchte unser Kunde nicht namentlich genannt werden.

Ausgangslage 2020

Das Unternehmen

  • B2B Unternehmen mit Agentur WERBEWELT
  • Kundensegment: B2B
  • Mitarbeiter: 1.500
  • Kunde seit: 2019
  • Im Gespräch: Paul Krauss, Agentur WERBEWELT

Das Unternehmen ist Technologie- und Innovationsführer in den Marktsegmenten Lichtsteuerung durch Sensortechnik. Mit seinen Präsenz- und Bewegungsmeldern, Multi-Sensoren und Sensorleuchten ist das über 1.500 Mitarbeiter umfassende ostwestfälische Unternehmen weltweit führend.

2020 hat der Kunde gemeinsam mit der Werbeagentur WERBEWELT erstmals eine digitale Messe für die eigenen Produkte und Lösungen organisiert, die zwei Mal jährlich stattfindet.

Herausforderung Online-Messe

Ziel war es, Bestandskunden über Produktneuheiten zu informieren, sowie qualitative neue Leads zu generieren. Das bekannte Messe-Erlebnis sollte möglichst gut in die digitale Welt transformiert werden. Mit der Online-Messe schuf man dafür eine völlig neue Online-Plattform. Ein fünf Tage umfangreiches, digitales Messe-Erlebnis in vier Formaten und mit 20 Themengebieten Um alle Auslandsgesellschaften einzubeziehen, sollten die kostenlosen Webinare in 6 Sprachen zu verschiedenen Slots angeboten werden.

Die Stuttgarter Agentur WERBEWELT unterstützte dabei von der Planung über die Werbung bis zur Umsetzung.

Erzielte Erfolge

5.000

Besucher bei 2 Messen binnen 12 Monaten

3.000

erkannte Firmenbesucher

1.700

neue Leads allein bei der ersten Online-Messe

700

zusätzliche Leads durch LeadLab

Umsetzung

Werbung

Um Erkenntnisse zu erlangen, welche Kanäle am besten funktionierten, wurden 30 verschiedene Werbemittel genutzt, darunter Newsletter, Werbeanzeigen in Print und Online-Magazinen und auf Social Media wie Facebook, Instagram und YouTube. Um die Zielgruppe möglichst eng abzustecken und Streuverluste zu vermeiden, wurde mit sehr spitzen, fachinternen Aussagen geworben. Durch die Verknüpfung von E-Mail, CRM, Webinartool und Landingpage konnten Leadgenerierung, Teilnehmermanagement sowie Event-Organisation automatisch synchronisiert werden.

Bereits während dieser Werbephase unterstützte LeadLab aktiv und erfolgreich: trotz Home Office und einer stark mobil ausgerichteten Kampagne sammelte LeadLab relevante Informationen über die B2B-Besucher der Plattform. Innerhalb weniger Wochen wurden 3.000 Anmeldungen generiert!

„Dass wir unsere durchschnittlichen Kontaktzahlen einer großen Messe sogar noch übertreffen konnten, hätten wir nicht für möglich gehalten und hat uns riesig gefreut. Unser Programm wurde begeistert angenommen und wir konnten eine hohe Interaktion verzeichnen.“

Paul Krauss für Agentur WERBEWELT

Kampagnenoptimierung während der Online-Messe

LeadLab unterstützte das Marketing aktiv. Denn das Tool erkennt nicht nur, welche Firmen die Website besucht haben und über welche Kanäle und Werbemittel sie gekommen sind. LeadLab zeigt auch, wie viele Klicks eine Werbung bringt und ob die richtigen Zielgruppen angesprochen werden. Vorteil: Noch während einer laufenden Kampagne kann dann die Ausrichtung neu justiert werden. Das spart Kosten und macht Marketingkampagnen noch erfolgreicher.

Analyse und Leadqualifizierung

LeadLab liefert qualifizierte Insights auch für die Conversion Rate. Beispielsweise wurde eine Kampagne mit einer schwachen Conversion Rate, also wenigen Anmeldungen, trotzdem als gut bewertet, da sehr wichtige Firmen auf die Website gezogen wurden und sich angemeldet haben.

So konnten auch aus einer reichweitenorientierten Kampagnenausspielung auf der Website potenzielle Leads generiert werden – und das übrigens zu deutlich niedrigeren Akquisitionskosten.

Im Analyse Fokus

  • Welche Webinare hatten die meisten Teilnehmer
  • Wie hoch war die Conversion Rate von Website-Besucher zum Webinar-Teilnehmer
  • Welche Kanäle und Plattformen waren die erfolgreichsten Traffic- und Leadgeneratoren
  • Wie hoch war der Anteil relevanter Unternehmen über verschiedene Ad-Schaltungen

Leads automatisch verteilen

Im Rahmen des Projektgeschäfts beim OEM werden Highlight-Produkte beworben. Für die Kontaktaufnahme erhalten die Vertriebsmitarbeiter wöchentlich einen Custom Report mit den Firmenbesuchern aus ihrem Vertriebsgebiet, sortiert nach Kaufinteresse. Somit kann der Vertrieb kann bei den Firmen nachfassen und so die Vermarktung der Highlight-Produkte vorantreiben.

„Gehen Sie kleine Schritte: Wenn Sie in die Welt der digitalen Messe schnuppern wollen, laden Sie Ihre Kunden und Interessenten zu einem Webinar ein. Kosten und Aufwand sind bei digitalen Events gering und Sie gehen den ersten Schritt in Richtung digitale Messe. Dann holt LeadLab das Beste aus Ihrer Aktion heraus.“

WiredMinds Tipp

Wichtige Leads sofort erkennen

Mit den Scoring-Filtern in LeadLab lassen sich Leads schnell und einfach priorisieren. User erhalten Punkte für Aktionen, die ein hohes Interesse zeigen:

  • Besuch wichtiger Produktseiten: +5
  • Download von Preislisten, Broschüren, etc. +10
  • Newsletter abonniert: +5
  • Öfters als 1 Mal die Website besucht: +5
  • Verweildauer > 10 Sekunden: +10
  • Faktor, der auf weniger Interesse schließen lässt: Einstiegsseite ist Karriereseite: -15

Die Ausgestaltung der Scoring-Filter in LeadLab kann individuell an die eigenen unternehmerischen Bedürfnisse angepasst werden.

Mitarbeiter sind immer auf dem Laufenden

So individuell wie die Leadscoring-Filter sind auch die Reportingmöglichkeiten von LeadLab. Ob täglich, wöchentlich, monatlich, 14-tägig – die Software erstellt Reports ganz nach individuell eingestellten Zeiträumen.

Zuverlässig Bescheid wissen: alle Reports können automatisch und auf die Abteilungen bzw. Mitarbeiter maßgeschneidert per E-Mail versendet werden. So erhält jeder Mitarbeiter zielgenau die für ihn relevanten B2B-Insights zum passenden Zeitpunkt.

Dadurch erhält jeder Mitarbeiter zuverlässig die für ihn relevanten Firmen zum passenden Zeitpunkt.

Leadsegmentierung nach der Online-Messe

Überraschend war, dass alle eingehenden Leads neue Kontakte waren – die Bestandskunden wurden mit den Werbemaßnahmen für die erste Online-Messe offenbar nicht adressiert. Diese Erkenntnis machte sich der Vertrieb zunutze und informierte seine Bestandskunden mit Mailings über neue Produkte und ging mit Webinaren noch einmal gezielt auf seine Bestandskunden ein.

„Digitale Messen sind gerade 2021 ein wichtiges Instrument, um die fehlenden Messe-Leads auszugleichen. LeadLab holt dabei das Beste aus Ihren Besuchern heraus.“

Günter Jobst, Consultant, betreut die Agentur WERBEWELT

Leadsegmentierung für Follow-ups

Der Kunde und die Agentur Werbewelt haben bei der Analyse ihrer Lead-Konvertierung festgestellt, dass Bestandskunden vom Angebot der Online Messe kaum Gebrauch gemacht haben. Das Tracking mit LeadLab ermöglicht es dem Marketing, genauer hinzusehen. Wer ist (direkt) vor der Anmeldung abgesprungen? Und warum?

LeadLab bietet auch hier durchdachte Segmentierungs-möglichkeiten, eine Art Negativ-Screening. Und ermöglicht somit Information weit über die bloße Absprungrate hinaus. So auch bei hier. Das Unternehmen hat das Feedback der ‚Abspringer‘ inhaltlich genutzt, die Ausspielung optimiert und im Folgejahr die Anzahl der Events komprimiert.

Außerdem kann man durch gezieltes Nachfassen einzelne User noch manuell qualifizieren. Es sind also nie nur die Leads für Sales und Marketing interessant, die konvertiert sind. Sondern immer auch die, die nicht konvertiert sind.

  • Die Auswertung der Firmendaten schafft einen effizienten Kontrollmechanismus für neue Kanäle und Werbeformate.
  • Die Re-Budgetierung von Werbeetat und -kanälen kann optimiert werden.
  • Die Zielgruppe wird noch genauer segmentiert und spitzer angesprochen.
  • Es können adäquate Ad-Kampagnen konzipiert und umgesetzt werden.
  • Retargeting wird nutzergerechter, v.a. aber unabhängig von Plattform-Algorithmen.
  • Nur die erfolgreichsten Kanäle werden wieder bespielt.

Erkenntnisse

Für die Agentur WERBEWELT und den Kunden waren die erste Online-Messe eine Challenge, die sie aber, auch dank der Informationstiefe durch LeadLab, äußerst erfolgreich meisterten. Die Software LeadLab lieferte relevante Erkenntnisse. Der LeadLab Kunde konnte erkennen, welche Firmen über welchen Kanal zur Online-Messe gefunden haben, unabhängig davon, ob sich die Firmen angemeldet haben oder nicht. Dank der LeadLab Insights konnte der B2B-Traffic, der über die Werbekanäle generiert wurde, qualitativ beurteilt werden.

Qualitative Insights für zielgenaues Marketing: die LeadLab-Erkenntnisse nutzte man, um die Werbemaßnahmen für den zweiten Durchgang der Online-Messe zu optimieren.

Fokus auf B2B: LeadLab erleichtert Traffic- und Conversion-Analysen. Der Kunde und die Agentur WERBEWELT sparen mit LeadLab Zeit, Aufwand und Geld. Im Gegenzug gewinnen sie Unabhängigkeit und Qualität bei der Leadqualifizierung – vor allem bei neuen Angeboten und Services. Das Format der erfolgreichen Online-Messe soll künftig als Blaupause für alle weiteren Online Events genutzt werden.