Wenn es um Leadgenerierung und Neukundengewinnung geht, nutzt der Vertrieb verschiedene Maßnahmen zur Kaltakquise. Der Vertriebsmitarbeiter erstellt eine Liste mit Wunschkunden aus dem B2B Geschäftskundenumfeld und arbeitet diese per Telefon ab. Der potenzielle Kunde nimmt den Anruf entgegen, steigt in das Erstgespräch ein und Sie sind ein gutes Stück weiter.

In freundlichem Ton tragen Sie kurz und präzise Ihr Anliegen vor. Schon in den ersten Minuten bauen Sie ein Vertrauensverhältnis auf, weil Sie sich als sympathischer und kompetenter Geschäftspartner positionieren. Die Kaltakquise endet mit einer verbindlichen Zusage für ein Zweitgespräch. Die Kundenbeziehung auf Augenhöhe kann beginnen. Das ist der Idealfall.

Wenn die Kaltakquise Alternativen braucht

Das Ergebnis der „Cold Calls“ kann aber auch anders laufen. Ihr Anruf klingelt ins Leere, Sie werden nicht durchgestellt, der potentielle Neukunde ist in einem Meeting, auf Geschäftsreise oder einfach nicht erreichbar. Reaktionen, die Vertriebsmitarbeitern nicht unbekannt sind. Entscheider auf Messen oder Veranstaltungen direkt anzusprechen, ist auch eine beliebte Methode. Aufgrund der aktuellen Krisen-Situation nur schwer umzusetzen.

Versuchen Sie es per Mail, kann diese in der Flut anderer Mails verloren gehen, wird nicht angeklickt, landet im Spam oder im Papierkorb. Führen gekaufte Leads, E-Mails und Telefonakquise nicht zum Vertriebserfolg, sind Geschäftsanbahnungen über Business-Netzwerke wie LinkedIn und Xing eine sinnvolle Alternative zur Kaltakquise.

Neukundengewinnung mit Social Selling

Ergänzen Sie Ihre B2B Akquise und Kontaktpflege mit Hilfe der sozialen Netzwerke. Mit Social Media Präsenz kommen Sie Ihrem Ziel näher, neue Kundenkontakte zu knüpfen, die langfristig einen Mehrwert schaffen. Wer sichtbar ist, kann mehr Leads generieren.

Social Selling steht in der B2B-Kommunikation als Trend an vierter Stelle. 

Untersuchung des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) aus 2019

Auf LinkedIn und Xing präsentieren sich viele Entscheider, die relevant für Ihren Sales sind. Die Business-Plattformen bieten Funktionen und Analyse-Tools, die helfen, eine attraktive Alternative zur B2B Kaltakquise auszuarbeiten. Mit aktivem Social Selling sparen Sie gegenüber der Kaltakquise Ressourcen ein und steigern die Produktivität in Ihrem Vertriebsteam.

Als aktiver Social Seller generieren Sie qualifizierte Leads

Beim Social Selling gilt:

  • Überzeugen Sie auf den Business Netzwerk Plattformen mit einem aussagekräftigen Profil. Priorisieren Sie kurz und knackig Ihre Vorteile und den Mehrwert Ihrer Dienstleistung oder Produkte, ohne sie verkaufen zu wollen.
  • Mit relevanten und nützlichen Informationen wecken Sie Interesse und stärken Ihre Expertenposition.
  • Der Call-to-action unter Ihrem Textfeld lädt zur Kontaktaufnahme ein.
  • Liken oder kommentieren Sie die Beiträge Ihres Wunschkunden und bestätigen Sie ihn in seiner Position.
  • Bereichern Sie den Post Ihres zukünftigen Geschäftspartners mit aktuellen Daten, Zahlen oder Branchen-Informationen, sofern Sie welche haben.
  • Social Selling konzentriert sich nicht nur auf einen Lead. Kommen Sie mit mehreren potentiellen Kunden in digitalen Kontakt, tauschen Sie sich aus, ohne aufdringlich zu sein.
  • Laut LinkedIn schauen etwa 82% aller Nutzer in der Regel innerhalb von 24 Stunden nach, wer etwas gelikt oder kommentiert hat. Mit hoher Interaktion schaffen Sie Vertrauen. Als aktiver Social Seller wirken Sie professionell und ziehen Leads an.

Praxisbeispiel Felix Beilharz

Felix Beilharz, einer der führenden Berater für Online- und Social Media Marketing nutzt die Funktionen des Linkedin Profils intelligent aus.

Mit Konsistenz das soziale Netzwerk erweitern

Bauen Sie auf LinkedIn und Xing rund um Ihre Zielgruppe im B2B Geschäftsumfeld ein Netzwerk auf. Verschicken Sie regelmäßig Kontaktanfragen, um aktiv Ihr Netzwerk zu erweitern. Suchen Sie potenzielle Kunden und vernetzen Sie sich. So gewinnen Sie Einblicke in die Aktivitäten auf den Business Plattformen und erfahren, was Ihren Leads wichtig ist und sammeln qualitative Informationen.

Unternehmens-Entscheider setzen voraus, dass sich der Vertrieb vorab relevante Informationen über das Unternehmen einholt, ehe sie den Dialog beginnen.

Albert Denz, CEO bei WiredMinds

Sales Navigator

Zum Social Selling gehört auch, dass Sie sich in Communities oder branchenspezifischen Gruppen engagieren und sich mit nutzwertorientierten Beiträgen an Diskussionen beteiligen. Wer auf dem internationalen Portal LinkedIn seine Vertriebsstrategien für die Neukundengewinnung optimieren will, kann dafür das Social Selling Tool „Sales Navigator“ nutzen. XING funktioniert ähnlich wie LinkedIn, ist aber nur mit dem deutschsprachigen Raum verbunden.

Erschließen Sie Sales-Potentiale mit Social Selling

Auch über Ihre Website sammeln Sie qualifizierte Leads, die Sie für Social Selling nutzen können. Wenn B2B-Besucher Ihre Website verlassen, ohne ihre Kontaktangaben zu hinterlegen, verlieren Sie wichtige Daten über deren Herkunft. Es sei denn, Sie haben eine entsprechende Software integriert, die detaillierte Informationen zum Firmennamen, Besuchsverhalten und zu Hintergründen auffängt.

Die B2B-Software LeadLab  beispielsweise identifiziert Unternehmen, die Ihre Website besuchen und der Traffic bleibt nicht länger anonym. Kennen Sie Ihre Zielgruppe, können Sie die Profile auf LinkedIn und Xing finden oder die B2B Leads mit Ihren Kontakten abgleichen. Produzieren Sie Content, mit dem Sie Ihre potenziellen Kunden nicht nur von Ihren Vorteilen überzeugen, sondern sie bestenfalls auch in ihrem gerade aktuellen Entscheidungsprozess zielgerichtet abholen.

Fazit zur Kaltakquise mit Hilfe von Social Selling:

Social Selling ist die zielgerichtete Nutzung der Plattformen Xing und LinkedIn für vertriebliche Zwecke. Als Social Seller präsentieren Sie sich mit einem professionellen Profil, posten relevante Inhalte und liken oder teilen Beiträge potenzieller Kunden. Je mehr Sie über Ihren potenziellen Businesskunden wissen, um so gezielter können Sie ihn anzusprechen. Kommt es zum persönlichen Kontakt mit Ihrem Lead, sind Sie Ihrem Vertriebsziel schon ein gutes Stück näher gerückt.

Und Sie?