Die globale Pandemie hat ihre Spuren hinterlassen und vielen Unternehmen bläst ein harter Wind ins Gesicht. Starke Umsatzeinbußen sind die Folge. Neben Budgetkürzungen gibt es jedoch andere Wege und Maßnahmen, wie Unternehmen den Umsatz steigern können.

Branchen wie Tourismus, Hotellerie, Transport und Zuliefererbetrieben trifft die Corona-Krise besonders hart. Aber selbst stabile und langfristig orientierte Branchen sind nicht verschont geblieben. Im ersten Reflex scheint es notwendig, an der Kostenschraube zu drehen und mit Kapazitätsabbau, Entlassungen und Werksstilllegungen zu reagieren. Auch wenn Rationalisierungen nicht von der Hand zu weisen sind, gibt es Wege und Maßnahmen, mit denen sich Quellen für neue Leads und Sales erschließen lassen. Beherzigen Sie die folgenden Anregungen, um Ihren Umsatz zu steigern. Trotz der Krise.

Finanzierung und Zahlungskonditionen werden wichtiger

  • Viele Kunden sind knapp bei Kasse. Jeder Aufschub einer Zahlung bzw. die Möglichkeit der Ratenzahlung reduziert Liquiditätsprobleme und verschafft damit einen Wettbewerbsvorteil für alle, die sich an dieser Front großzügig zeigen.
  • Legen Sie den Fokus auf die Kundenbedürfnisse. Signalisieren Sie Ihren Kunden: „Wir sind für euch da“. Bieten Sie attraktive Kundenbindungsmaßnahmen mit Anreiz zur wiederholten Nutzung des Angebots.
  • Überdenken Sie Ihre Preispolitik. Setzen Sie Ankerpreise und schaffen Sie Vergleichswerte.
  • Je nachdem wie gut Sie Ihre Kunden kennen, sind Vertriebsstrategien wie Cross-Selling und Up-Selling ein weiterer Weg aus der Krise. Binden Sie emotionale und logische Gründe in Ihrem Verkaufsprozess ein. Testen Sie aus, was am Markt angenommen wird und erreichen Sie damit eine höhere Bestellwahrscheinlichkeit.

Marketing vs. Vertrieb

Nicht erst seit der Krise sollten Marketing und Vertrieb stärker zusammenarbeiten. Nun ist eine gemeinsame Zielsetzung und Zusammenarbeit emminent. Laut einer Studie des Sales-&-Marketing-Departments der Ruhr Universität Bochum gelingt es dem Vertrieb nur unzureichend, Leads aus dem Marketing systematisch nachzuverfolgen und zum Sales zu bewegen. Unternehmen können nur davon profitieren, wenn Marketing und Vertrieb eng verzahnt miteinander arbeiten. Ein gemeinsames Verständnis für Leads muss geschaffen werden.

Wie Strategisches Lead Nurturing gelingen kann, darüber haben wir bereits in einem Artikel geschrieben.

Professionalisieren Sie Ihre Videokonferenzen

Die Krise verhindert die Anbahnung persönlicher Kontakte, die für gewöhnlich auf Messen, Veranstaltungen oder Außendienstbesuchen geschlossen werden. Ein elementarer Bestandteil des Vertriebsprozesses fällt also aktuell weg. Deshalb sind neue Wege gefragt. Viele haben bereits mit Zoom, Google Hangouts oder Microsoft Teams auf Videokonferenzen umgestellt. Damit Kundenerlebnisse virtuell gut funktionieren und keine Reibungsverluste entstehen, sollten sich Vertriebsmitarbeiter in allen relevanten Tools auskennen und Videokonferenzen professionell abwickeln können. Achten Sie neben einer benutzerfreundlichen Videokonferenz-Software auf die richtige Kamera und Audiotechnik, wie Headset oder Freisprecheinrichtung mit Echounterdrückung.

Nehmen Sie Ihre Zielgruppen-Kanal-Maßnahmen unter die Lupe

Im Zeitalter der Digitalisierung ist es ein Leichtes, sich über Online-Kanäle auf die Pflege der Kontakte oder die Generierung von Leads zu konzentrieren. Kürzen Sie nicht einfach interne und freigewordene Ressourcen, die jetzt nicht durch Messen oder Besuche gebunden sind, sondern fokussieren Sie diese Kapazitäten auf neue, gewinnbringende und vor allem nachhaltige Felder. Diese können beispielsweise beim Aufbau der Social-Media-Kanäle helfen und für die Kommunikation mit LinkedIn Kampagnen, Webinaren, Twitter Ads oder Google Ads genutzt werden.

  • Nutzen Sie das B2B Netzwerk LinkedIn, um Sichtbarkeit aufzubauen und neue Kontakte zu knüpfen. Stellen Sie nutzwertorientierten Content in den Fokus der Kommunikation. Mit Lead-Gen-Forms können Sie innerhalb von LinkedIn über White Paper oder Case-Studies Datensätze sammeln und für Ihre Leads weiterverwenden. Über das Tool Sales-Navigator können Sie unter den vielen Nutzern genau Ihre Zielgruppen finden und gezielt ansprechen. Wie Social Selling für die Kaltakquise genutzt werden kann.
  • Twittern Sie: Im B2B-Marketing ist Twitter eine Art Hidden Champion. Anzeigen und Tweets können an Follower von abgesagten Messen oder Konferenzen ausgespielt werden. So erreichen Sie Zielgruppen, die Sie mit Ihrem Messestand oder -Konferenz hätten erreichen wollen. Für Follower anderer Aussteller, die vielleicht auch Ihr Publikum sein könnten, teilen Sie ebenfalls Textnachrichten oder visuelle Posts per Twitter.
  • Nutzen Sie Google Ads: Neue Dienstleister und Kunden, die normalerweise über Messen oder Veranstaltungen gesucht und gefunden werden, können Sie jetzt auf Google finden.
  • Aktivieren Sie Kontakte: Machen Sie unentschlossene Interessenten zu zufriedenen Käufern. Für Nutzer, die auf Ihrer Seite waren, aber noch nicht reagiert haben, können Sie Botschaften und auch Elemente einsetzen, die weiter oben im Entscheidungsprozess ansetzen. Liefern Sie relevanten Content mit Mehrwert. Ermöglichen Sie den Download eines E-Books oder einer Studie. So machen Sie immer wieder auf Unternehmen aufmerksam und steigern so die Zugkraft der Marke. Eine zielgenaue Aussteuerung führt zu weniger Streuverlusten.

Positionieren Sie sich als kompetenter Partner in der Krise

  • Krisen-Updates im Blog: Publizieren Sie Artikel mit Branchen-News darüber, wie andere Unternehmen oder Verbände reagieren.
  • Bieten Sie Webinare oder Live-Sessions bei LinkedIn und Facebook an, in denen Sie spannende neue Produkte vorstellen, ihre Reputation steigern und für Leads sorgen. Auch konkrete Tipps, welche Hilfsprogramme wie in Anspruch genommen werden können, sind ein guter Anlass, auf sich aufmerksam zu machen.
  • Passen Sie Ihre Checklisten und E-Books an die aktuelle Situation an und nutzen Sie diese als Lead-Magnet, die Sie auch über Ihren Blog, LinkedIn und Facebook anbieten.
  • Relevante Branchendienste bieten sich als kompetenter Gesprächspartner für Interviews an. Das gibt zusätzliche Autorität und wertvolle Reichweite.

Überdenken Sie Ihre Content-Strategie und binden Sie vertriebsaktivierendes Marketing in Ihre Marketing-Planung mit ein. Kundenservice und Vertrieb sind oft näher am Kunden und wissen mehr über die Ängste, Sorgen und Wünsche der Zielgruppe. Auch Maßnahmen, die unmittelbare Leads bringen, sollten Priorität haben. Bauen Sie funktionierende Social-Media-Kanäle weiter aus.

Dies sind einige Beispiele, die belegen, dass man sich auch in der Krise mit Erfolg gegen den Wind stellen kann. Die Krise als solche können Sie nicht aus der Welt schaffen, aber wie Sie mit ihr umgehen schon. Gemeinsam können strategisches Marketing und gute Vertriebsperformance den Absatz von Produkten und Dienstleistungen sicherstellen.

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