Case Study OPTIMAL SYSTEMS
Wie der Softwarehersteller OPTIMAL SYSTEMS mit LeadLab und Marketing Automation sowohl Neukundenakquise als auch Upselling perfektioniert.
Ausgangslage
Als einer der erfolgreichsten, führenden ECM-Softwarehersteller hat OPTIMAL SYSTEMS zahlreiche Niederlassungen und Vertriebsgesellschaften in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Serbien und den USA, um seine Software kundennah zu vertreiben und zu betreuen.
OPTIMAL SYSTEMS wurde bereits 2012 auf WiredMinds aufmerksam. In einer Ausschreibung setzte sich LeadLab trotz des höheren Preises gegenüber dem Wettbewerb durch. Vor allem die Datenqualität, die Usability und die persönliche Beratung überzeugten.
Das Unternehmen
OPTIMAL SYSTEMS GmbH
Kundensegment: B2B
Mitarbeiter (2020): 450+
Kunde seit: 2012
Im Gespräch: Sven Kaiser, Director Marketing
OPTIMAL SYSTEMS ist ein erfolgreicher Softwarehersteller mit dem Hauptsitz in Berlin. Ziel der
Softwarelösungen ist, Geschäftsprozesse effizienter zu gestalten, Unternehmenswissen bereitzustellen und reibungslose Zusammenarbeit zu ermöglichen. OPTIMAL SYSTEMS bietet mit
seiner Software enaio® Lösungen für umfassendes digitales Informationsmanagement.
Herausforderung
Vertriebsmitarbeiter im DACH-Raum sollen qualifizierte Leads aus ihrem Gebiet erhalten. Dabei ist es dem Softwarehersteller wichtig, dass Potentiale schnell ersichtlich sind. Außerdem ist die Identifikation von Upsellingpotentialen bei Bestandskunden von großer Bedeutung.
Desweiteren soll der Leadfunnel vergrößert werden, um die daraus resultierenden Leads in den Marketing-Automation-Process einfließen zu lassen. Die Kommunikations- und Kampagnenerfolge bei den einzelnen Unternehmen sind besonders für das Marketing interessant.
Erzielte Erfolge
aller Leads haben ihren Ursprung in LeadLab
erkannte Firmen pro Woche
Upselling- Potential pro Woche
Vorqualifizierung
Leadqualifizierung für Marketing-Automation
Mit voreingestellten Filtern werden interessante Firmenbesucher identifiziert und entsprechend markiert. Telesales-Mitarbeiter kontaktieren vielversprechende Unternehmen und reichern die LeadDatensätze mit weiteren Informationen wie E-Mail-Adressen an.
Bei diesen durch LeadLab identifizierten Leads wird dann der Marketing-Automation-Process angestoßen. Das geschieht z.B. mit passgenauen, personalisierten Mailings oder Einladungen zu Messen und Events.
Jeder weitere Websitebesuch, ausgelöst z.B. durch eine E-Mail Kampagne, wird in LeadLab getrackt. So kann im Tool die Customer Journey auf der Website stets nachvollzogen und im Marketing Automation-Process weiterentwickelt werden, bis die BANT-Kriterien (BANT = Budget, Authority, Need, Timeline) erfüllt sind.
Scoringprofile priorisieren
Hot Leads
Für jede vertriebsrelevante Aktivität, die ein Unternehmen auf der Website ausführt, werden Punkte – der sogenannte Score – vergeben.
- Je höher also der gesammelte Score, desto kaufbereiter ist der potentielle Kunde.
Akquise Qualifizierter Leads
In dem Report zur Vertriebsreife erscheinen nur jene Firmen, die einen
bestimmten Score überschritten haben. Der Vertrieb kann dann auf
einen Blick mittels des Scores und der Bewegungsdaten feststellen, wie
wahrscheinlich ein Kaufabschluss ist und zielgerichtet akquirieren.
LeadLab zeigt schnell Bedarfe der potentiellen Kunden auf
Anhand der Klickpfade eines Websitebesuchers lässt sich ablesen, für
welche Produkte und Lösungen sich eine Firma interessiert hat. Auf
diese Weise können Vertriebsmitarbeiter bedarfsorientiert auf den
Kunden zugehen.
Neben neuen Leads werden pro Woche zusätzlich bei 77 bestehenden
Kunden Upsellingpotentiale erkannt. Ein wichtiger Faktor für den
Softwarehersteller.
5% der Firmenbesucher konvertieren direkt auf der Website. Mit Hilfe
zusätzlicher LeadLab-Informationen kann ein Vertriebsmitarbeiter
besser erkennen, ob der eine Besucher vielversprechender ist, als der
andere, um zu entscheiden, zu welcher Verkaufschance er schneller
Kontakt aufnehmen möchte.
