Was ist B2B-Vertrieb? – Strategien, Prozesse und Trends

In unserem Beitrag werfen wir einen Blick darauf, welche B2B-Vertriebsstrategien es gibt, wie die Prozesse aussehen und wo die Trends liegen.

Was ist B2B-Vertrieb?

Unter dem Begriff B2B-Vertrieb versteht man den  Sinn des gesamten Verkaufsprozesses eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es geht um Geschäftsbeziehungen und Verkaufsprozesse zwischen mindestens zwei Unternehmen, bei denen meist mehrere Entscheider involviert sind. Ihre Kunden erwarten ein passendes Preis-Leistungs-Verhältnis und spezifische Lösungen für ihren Bedarf.

Wie funktioniert B2B-Vertrieb?

Zum B2B-Vertrieb gehört eine sinnvolle B2B-Vertriebsstrategie, die einheitlich gestaltete Abläufe und eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb umfasst. Durch diese Kombination behalten Sie die Kundenzufriedenheit im Blick und können die Lead-Konvertierung strukturieren. Setzen Sie dabei auf digitale Vertriebsstrategien, die Ihre Marketing-Abteilung bereits in der Kundenakquise nutzt.

Die meisten Unternehmen setzen bei ihrer digitalen Vertriebsstrategie auf ein intelligentes und zeitsparendes CRM-System. Es hilft Ihnen, die Entwicklungsstufen der Leads und die einzelnen Phasen der Prozesse zu dokumentieren.

Ein beispielhafter Ablauf kann dabei wie folgt aussehen:

1. Schritt: Kontakt herstellen
   Dieser Schritt wird durch die Leadgenerierung eingeleitet. Sie stellen den ersten Kontakt zum Lead her und bauen eine Vertrauensbasis auf.
   
2. Schritt: Lead-Qualifizierung
   Gezielte Fragen an den Leadkandidaten helfen Ihnen, einzuschätzen, ob er sich zu einem künftigen Käufer entwickeln kann oder nicht. Fragen zu aktuellen Projekten oder Herausforderungen können Aufschluss geben, ob das Unternehmen generell als Lead in Frage kommt.
   
3. Schritt: Kundenbedarf ermitteln
   Durch eine Bedarfsanalyse ermitteln Sie, welche Herausforderungen das Unternehmen gerade beschäftigen und wie Ihr Produkt bei der Problemlösung helfen kann.
   
4. Schritt: Produktvorstellung
   Jetzt stellen Sie dem Ansprechpartner Ihre Produkte vor, die eine optimale Lösung für sein Problem darstellen. Setzen Sie beim Gespräch den Fokus auf den potenziellen Kunden. Erklären Sie ihm, welchen Nutzen Ihr Produkt seinem Unternehmen bietet. Bereiten Sie passende Argumente für eventuelle Rückfragen und Bedenken vor. Behalten Sie dabei auch die Customer Journey im Blick: Die Interessenten haben meist bereits viel Recherche hinter sich.
   
5. Schritt: Kostenvoranschlag
   Erstellen Sie einen Kostenvoranschlag, in dem Sie wichtige Eckpunkte wie den Zeitraum und eine klar definierte Preisaufstellung festhalten. Legen Sie den Vorgang auf Wiedervorlage um nachzufassen.
   
6. Schritt: Verhandlungen
   Womöglich hat Ihr Ansprechpartner Wünsche oder Einwände zum Kostenvoranschlag, den Sie in diesem Schritt anpassen können, bevor Sie mit ihm verhandeln. Gehen Sie erst zur Verhandlung über, wenn sämtliche Einwände und Fragen geklärt sind.
   
7. Schritt: Vertrag abschließen
   Im letzten Schritt schließen Sie den Vertrag mit dem Unternehmen ab. Das Lead wird damit zum Kunden.
   
8. Schritt: After-Sales-Service
   Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg des B2B-Vertriebs ist eine gut gepflegte und langfristige Kundenbeziehung. Vergessen Sie also nicht, Ihre Kunden nach dem Kauf weiter zu betreuen. Dazu gehören zum Beispiel Wartungen, die Beantwortung von Fragen und die Unterstützung bei Problemen.

Welche Strategien im B2B-Vertrieb gibt es?

Dem B2B-Vertrieb liegen verschiedene Strategien zugrunde. Dies sind die typischen Strategien und ihre Vorteile:

Inbound Marketing für erfolgreiche Kundenakquisition

Inbound Marketing ist eine passive Methode, um Interessenten durch relevante Informationen anzulocken. Sie sollen von sich aus auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden, statt im Vorfeld durch gezielte Ansprache oder Kaltakquise an das Unternehmen herangeführt zu werden.

Content Marketing

Content Marketing ist eine gute Maßnahme, um den B2B-Verkaufsprozess und das Inbound Marketing zu unterstützen. Der Interessent erhält relevante Informationen rund um sein Interessengebiet und Ihre entsprechenden Produkte, und Sie betonen Ihre Expertise.

Die Vorteile:

• Kunden assoziieren Ihr Produkt mit dem Mehrwert der gelieferten Informationen
• Sie präsentieren sich als Experte auf Ihrem Gebiet
• Wirkt weniger aufdringlich als klassisches Marketing
• Content Marketing bildet Vertrauen bei den Kunden
• Höhere Relevanz bei Suchmaschinen

Lead Management

Beim Lead Management arbeiten Marketing und Vertrieb eng zusammen. Im Laufe des Prozesses wandeln sie den Interessenten zu einem Kontakt und im Idealfall zu einem Käufer um: Dabei wird der unbekannte Kontakt zu einem vertriebsreifen Lead qualifiziert. Dazu muss er aufgrund von Marketingmaßnahmen sein Interesse gegenüber einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Das kann unter anderem durch Interaktionen wie der freiwilligen Übermittlung seiner Kontaktdaten oder einem Download sein.

Der Vertrieb verwandelt die vertriebsreifen Leads anschließend in Kunden. Dazu muss es allen Qualifizierungskriterien entsprechen und ein tatsächliches Kaufinteresse signalisieren. Es besteht also nicht nur ein großes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sondern auch ein Bedarf dafür.

Setzen Sie beim Lead Management auf ein Marketing Automation Tool. Es hilft Ihnen, den Überblick über Ihre Leads zu behalten und Sie wissen jederzeit, in welcher Entwicklungsstufe die Leads sich gerade befinden.

Die Vorteile:

• Sie kennen die Leads mit einem hohen Potenzial, tatsächlich zum Kunden zu avancieren. Gut aufbereitete Daten bieten einen individuellen Kontakt zum potentiellen Kunden und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
• Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sorgt für mehr Transparenz und eine klare Aufgabenteilung innerhalb des Unternehmens.
• Sie können sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren und stärken die Bindung zu Ihren Leads. Das verspricht mehr Verkaufsabschlüsse.

Social Selling

Unter Social Selling versteht man das proaktive, vertriebliche Nutzen der sozialen Medien zur zielgerichteten Kundenansprache. Das Ziel dieser Vertriebsstrategie ist, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Dabei liegt der Fokus nicht auf dem Verkauf eines Produkts über Social Media, sondern dem Kunden Ihr echtes Interesse an ihm zu zeigen, die Beziehung zu ihm zu festigen und ihn bei seiner Problemlösung zu unterstützen. Durch diese Interaktionen positionieren Sie sich als Experte, vermitteln Authentizität und bauen eine Vertrauensbasis auf. Dieses Vorgehen, sich als vertrauenswürdigen Berater zu präsentieren und eine langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehung aufzubauen, bezeichnet man auch Consultative Selling.

Laut einer Umfrage wurden 2021 Social Media von 97,2 Prozent der 431 befragten B2B-Unternehmen genutzt. Das macht sich auch bei der Kaufentscheidung bemerkbar. Nutzen Sie diese Chance, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen.

Die Vorteile:

• Sie erhalten einen besseren Zugang zu Ihrer Zielgruppe
• Durch hochwertigen Content können Sie mehr Leads gewinnen und sich als Experte positionieren
• Ihr Unternehmen und Ihre Produkte werden durch die hohe Reichweite bekannter

Weitere ergänzende Maßnahmen

Darüber hinaus stehen Ihnen für den B2B-Vertrieb weitere Maßnahmen zur Verfügung. Auch auf diese werfen wir einen kurzen Blick:

Auf Bestandskunden setzen

Denken Sie daran, Bestandskunden in Ihren B2B-Vertriebsprozess mit einzubinden. Der Vorteil bei Bestandskunden liegt im geringeren Aufwand: Sie brauchen keine Akquise und der Verkaufszyklus verkürzt sich – beides spart Kosten ein. Bestandskunden kennen Ihr Unternehmen und Ihre Produkte bereits. Sie haben gute Erfahrungen damit gemacht, wodurch sie sich in der Regel schneller für Ihre Produkte entscheiden als ein Neukunde.

Cross Selling

Gerade im Hinblick auf die Bestandskunden ist Cross Selling eine effektive Methode. Dabei erhalten Kunden Angebote, die bereits gekaufte Produkte ergänzen. Für ein erfolgreiches Cross Selling müssen Sie den genauen Bedarf des Kunden kennen. Sie sollten ihm nur Produkte anbieten, die ihm einen wirklichen Nutzen bieten. Sie können Cross Selling auch bei Neukunden anwenden, benötigen dafür allerdings viel Fingerspitzengefühl.

LeadLab erkennt die Firmenbesucher Ihrer Website und sagt Ihnen, wofür Sie sich interessiert haben. So können Sie einfach erkennen, für welche Produkte und Services sich ein Kunde oder Lead interessiert.

Upselling

Beim Upselling bieten Sie dem Kunden die Möglichkeit, ein Upgrade zum bereits ausgesuchten Produkt zu erhalten. Mit der Option, ein teureres, aber dafür hochwertiges Produkt zu erwerben, regen Sie den Kunden dazu an, mehr Geld zu investieren.

Upselling setzt einige Bedingungen voraus: Es muss beim Kunden eine klare Kaufabsicht bestehen, auf die Sie im Upselling aufbauen können. Zudem müssen Sie sich der Bedürfnisse des Kunden und der Wettbewerbssituation im Klaren sein und über eine starke Kundenbeziehung verfügen.

Wo liegen die Trends für den B2B-Vertrieb?

Der Trend für den B2B-Vertrieb geht zum Einsatz von Technologien als unterstützende Maßnahme:

• Künstliche Intelligenz (KI)
  Nutzen Sie KI in Ergänzung zu Ihrem CRM-System. Sie analysieren Muster aus bestehenden Datensätzen und nutzen diese, um weiterführende Daten zu Unternehmen im Internet zu sammeln. 
  
• Virtual Reality (VR)
  Der Einsatz von VR-Brillen macht sich vor allem bei komplexen Produktpräsentationen bezahlt, die bisher nur unter großen Anstrengungen präsentiert werden konnten. Dadurch lassen sich Ihre Produkte realitätsnah und detailliert begutachten. Sie bieten dem Kunden damit ein einzigartiges Kauferlebnis.
  
• Augmented Reality (AR)
  AR ähnelt der Virtual Reality, allerdings wird das Produkt über ein tragbares Endgerät, zum Beispiel ein Tablet, vorgestellt. Das Produkt wird maßstabsgetreu in eine digitale Aufnahme der Umgebung platziert. Dadurch erhält der Kunde einen visuellen Eindruck „direkt vor Ort“, was das Kauferlebnis ebenfalls verbessert.

Welche Vertriebskanäle eignen sich für den B2B-Vertrieb?

Telefonakquise
Vorteile:

• Sehr günstig, da kaum Investitionen anfallen

Nachteile:

• Kundenakquise am Telefon ist oft ein langwieriger Prozess
• Darf nur unter Berücksichtigung des UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) erfolgen

Direktvertrieb
Vorteile:

• Unmittelbarer Austausch zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden
• Beratungsintensive Produkte können besser verkauft werden
• hohe Gewinnspanne

Nachteile:

• Aufwendiger Aufbau
• Aufwendiges Management

Strukturvertrieb
Vorteile:

• Vertriebsnetz kann schnell vergrößert werden
• Mitarbeiter arbeiten motiviert, da Aussicht auf Provision steht

Nachteile:

• Zeitaufwändige Verwaltung
• Strukturen können schnell unübersichtlich werden
• Mögliche Entwicklung zu einem Schneeballsystem

E-Commerce
Vorteile:

• Weltweiter Vertrieb möglich
• Direkter oder indirekter Vertrieb
• Vertrieb zu jeder Zeit (24 Stunden pro Tag, sieben Tage die Woche, 365 Tage im Jahr)
• Internethandel boomt

Nachteile:

• großer Wettbewerb, national und international
• niedrige Margen können nur mit effizienten und digitalen Prozessen ausgeglichen werden

B2B-Vertrieb mit Strategie

Für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb brauchen Sie eine B2B-Vertriebsstrategie. Bieten Sie Ihren Kunden passende Lösungen mit einem optimalen Preis-Leistungs-Verhältnis an und setzen Sie nicht Ihre Produkte, sondern den Kunden in den Fokus.

Eine durchdachte B2B-Vertriebsstrategie zahlt sich durch höheren Vertriebserfolg aus. Nutzen Sie dazu digitale Vertriebsstrategien und Tools wie die B2B-Software LeadLab: Integrieren Sie es in Ihr bestehendes CRM-System, um jederzeit Einblick zu haben, für welche Produkte und Leistungen sich Ihre Leads wann genau interessieren.Mit dem Testaccount können Sie die Vorteile der Software gleich unverbindlich ausprobieren und erfahren, wie LeadLab Ihren B2B-Vertrieb unterstützen kann.