Der Weg zur erfolgreichen Leadgenerierung B2B

Was sind B2B-Leads?

Bei einem B2B-Lead handelt es sich um eine Person eines Unternehmens, die Interesse an Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Um weiterführende Informationen oder ein Angebot zu erhalten, teilt sie Ihnen ihre Kontaktdaten mit und wird dadurch zu einem neuen Kontakt, einem neuen Lead.

Welche Kontaktdaten Sie dafür brauchen, legen Sie selbst fest. Dabei kann es sich um den Namen der Person oder des Unternehmens, aber auch um die E-Mail-Adresse oder Telefonnummer handeln. Durch seine freiwillige Kontaktaufnahme übermittelt er Ihnen gleichzeitig auch seine Werbeeinwilligung.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Leads?

Bei einem B2C-Lead hingegen handelt es sich um eine private Person, also ohne dessen geschäftlichen Hintergrund. Auch ein B2C-Lead hat Ihnen Interesse an Ihren Produkten, Dienstleistungen oder einem Unternehmen, indem er seine Kontaktdaten für weitere Informationen hinterlassen hat oder Sie diese aktiv erfasst haben. Das ist gerade im Hinblick auf den Datenschutz nicht unwichtig.

Wie funktioniert die Leadgenerierung B2B?

Leadgenerierung beginnt damit, dass der Interessent durch eine Marketingmaßnahme auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte/Dienstleistungen aufmerksam wird. Bieten Sie ihnen ein Angebot an, das eine Lösung für ihr Problem bietet.

Im Content Marketing können zum Beispiel mit Whitepaper, Themen-Newsletter oder Testversionen Leads auch direkt generiert werden, anstatt sie erst auf eine Produktseite zu leiten. Dazu füllen die Interessenten auf der Contentseite ebenfalls ein Formular aus und übermitteln Ihnen so Ihre Kontaktdaten. Mit der Übermittlung der Kontaktdaten wird ein Lead generiert und kann weiterqualifiziert werden.

Welche Daten werden bei der B2B-Leadgenerierung benötigt?

Welche Daten dabei abgefragt werden sollen, kommt darauf an, für welche Marketingzwecke Sie die Daten erheben. Grundsätzlich reicht es für eine erste Kontaktaufnahme, wenn Sie über die E-Mail-Adresse verfügen. Je mehr Infos Sie jedoch haben, desto besser können Sie Ihre Leads qualifizieren. 

Die gängigsten Daten sind dabei folgende:

• E-Mail-Adresse: Über die E-Mail-Adresse können Sie via entsprechender Marketingkampagnen mit Ihrem zukünftigen Lead langfristig und automatisiert kommunizieren.
• Vollständiger Name: Diese Angabe ist für die Kommunikation mit dem zukünftigen Lead sehr wichtig. Mit einer persönlichen Ansprache in E-Mails steigern Sie Öffnungs- und Klickraten.
• Telefonnummer: Wenn Sie Outbound Sales betreiben ist die Telefonnummer mit Durchwahl Gold wert.
• Das Unternehmen, in dem er tätig ist: Dieser wichtige Faktor hilft Ihnen bei der Recherche, zu welcher Branche das Unternehmen gehört und wie das zukünftige Lead von Ihrem Angebot profitieren kann.
• Seine Funktion/Position im Unternehmen: Dadurch wissen Sie, wie Sie am besten mit ihm kommunizieren können und welche Angebote ihn direkt ansprechen.
• Adresse des Unternehmens: Wenn Sie den Standort des Unternehmenskennen, können Sie die Daten gegebenenfalls an das entsprechende Vertriebsteam weiterleiten.

Von der Leadgenerierung im Vertrieb zur Leadgenerierung im Online Marketing

Natürlich können Sie Leads auch über den traditionellen Weg generieren und bei der Leadgenerierung im Vertrieb auf den persönlichen Kontakt setzen. Nutzen Sie dafür Ihre Präsenz bei Messen, Events oder über Outbound Sales Maßnahmen.

Allerdings steuert der Trend immer mehr hin zur digitalen Leadgenerierung, also der Leadgenerierung im Online Marketing. Dabei stehen die eigene Website mit Formularen, Social-Media-Kanäle oder E-Mail-Marketing im Fokus. Gerade in Zeiten der Corona-Pandemie hat die Leadgenerierung durch Online Marketing deutlich an Bedeutung gewonnen.

Leadgenerierung B2B: Schritt für Schritt

Sie möchten Leads generieren? Dann beachten Sie die folgenden Schritte für eine erfolgreiche B2B-Leadgenerierung:

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe mithilfe geeigneter Tools

Damit Sie Ihre Leads gezielt und effektiv ansprechen können, müssen Sie davor Ihre Zielgruppe genau definieren. Nutzen Sie dafür ein zur Leadgenerierung geeignetes Tool: Es sorgt für eine effizientere Leadgenerierung im Vertrieb, nimmt Ihnen zeitraubende Aufgaben ab und hilft Ihnen dabei, Ihre Marktpotenziale optimal auszuschöpfen.

Schritt 2: Legen Sie die Kanäle zur Leadgenerierung B2B fest

Durch die genaue Zielgruppenanalyse wissen Sie, auf welchen Kanälen Sie Ihre Zielgruppen erreichen. Legen Sie fest, welche Kanäle Sie zur Leadgenerierung nutzen wollen.

Schritt 3: Erstellen Sie ein Content Marketing, das die Zielgruppe anspricht

Ein wichtiges Mittel bei der Leadgenerierung B2B ist die Verbreitung von zielgruppenspezifischen Inhalten über entsprechende Kommunikationskanäle. Laut einer Umfrage von Statista von 2021 gehören Text- und Bildformate sowie Videos, Infografiken und Webinare zu den beliebtesten Formaten fürContent Marketing. Dank der Zielgruppenanalyse wissen Sie, wie Sie den Content gestalten müssen, damit er Ihre Zielgruppe anspricht und sie dazu bringt, Ihnen ihre Kontaktdaten zu übermitteln.

Teilen Sie Ihrem Interessenten mit einem Whitepaper relevante Informationen mit. Mit einem informativen Whitepaper unterstützen Sie den Interessenten mit Ihrer fachlichen Expertise bei seiner Recherche. Durch diesen Mehrwert teilt er Ihnen im Gegenzug seine Kontaktdaten mit.

Bieten Sie ein Webinar an: Viele Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich brauchen eine ausführlichere Beratung. Ein Webinar ist ein gutes Mittel dafür. Sie können dabei die Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, offene Fragen der Teilnehmer beantworten und dabei gleich mehrere Interessenten erreichen. Die Registrierung des Interessenten zum Webinar generiert zum Lead.

Positionieren Sie sich als Experte rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – mit einem Fachblog. Die darin enthaltenen Informationen bieten Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert und bauen Vertrauen auf. Die Interessenten lernen Ihre Produkte oder Dienstleistungen kennen und berücksichtigen diese, wenn sie vor einer Kaufentscheidung stehen.

Schritt 4: Qualifizieren und bewerten Sie Ihre B2B Leads

Sie haben alle benötigten Daten des Interessenten erhalten? Dann können Sie Ihre Leads jetzt qualifizieren. Je nachdem werden sie unterteilt in Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL).

Bei einem MQL handelt es sich um ein Lead, das aufgrund des Marketings von Ihrem Unternehmen Interesse an Ihrem Angebot bekundet hat. Ein SQL hat nicht nur sein Interesse an Ihrem Angebot gezeigt, sondern auch eine Kaufbereitschaft signalisiert.

Bewerten Sie anschließend Ihre Leads. In den meisten CRM-Systemen geht dies sogar automatisch. Anhand einer von Ihnen definierten Skala werden die Leads qualitativ bewertet und dabei ermittelt, welche Leads die besten Verkaufschancen bieten. Dabei gilt: je höher die Punktzahl, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses.

Schritt 5: Automatisieren Sie den Prozess

Nutzen Sie ein Marketing Automation Tool, um den weiteren Prozess der Leadgenerierung zu automatisieren. Mittels der von Ihnen vordefinierten Schritte übernimmt ein MA-Tool Routineaufgaben der Leadgenerierung und nimmt dadurch Ihrem Marketing und Vertriebsteam Arbeit ab.

Welche weiteren Möglichkeiten gibt es für die Leadgenerierung B2B

Darüber hinaus stehen Ihnen weitere Möglichkeiten zur Leadgenerierung im B2B zur Verfügung. Dazu gehören unter anderem folgende:

Netzwerke für Social Selling aufbauen

Berufliche Netzwerke wie LinkedIn sind ein absolutes Muss bei der Leadgenerierung online. Hier können Sie sich ein Netzwerk aufbauen, Ihrer Zielgruppe relevante Inhalte zur Verfügung stellen und sich als Experte positionieren, aber auch auf aktuelle Webinare oder Themen hinweisen. Durch Empfehlungen in Ihren Verbindungen im Netzwerk werden Interessenten aus Ihrer Zielgruppe auf Sie aufmerksam.

Geeignete Werbung zur Traffic-Generierung einsetzen

Um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu wecken, müssen Sie wissen, wo sich diese aufhält. Eine sorgfältige Zielgruppenanalyse zeigt Ihnen die Touchpoints auf, die am häufigsten von der Zielgruppe frequentiert werden. Dabei kann es sich zum Beispiel um Suchmaschinen oder soziale Medien handeln. Wenn Sie die Touchpoints kennen, können Sie relevante Inhalte entsprechend platzieren und somit den Traffic steuern. Dazu bieten sich folgende Werbemöglichkeiten an:

• Google Ads
  Beim Suchen  angebotsrelevanten Begriffen wird dem Interessenten Werbung für Ihren Content oder Ihre Produkte und Leistungen gezeigt. In dieser Werbung wird das Interesse des Besuchers geweckt, indem ihm einzelne Ausschnitte des Inhalts der Landingpage gezeigt werden. Über einen Link wird er auf Ihre Landingpage weitergeleitet, wo er den kompletten Inhalt erhält.

• LinkedIn Ads
  Bei Social Media-Plattformen wie LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, einen Call to Action (CTA) in Ihre Anzeigen einzubauen. Mit einem Klick auf den CTA werden die Profildaten des Interessenten in ein Formular übertragen und ein in den CTA eingebundener Download an ihn freigegeben. Zu den Profildaten gehören der Name, die Kontaktinformationen, das Unternehmen inklusive Standorts sowie die Jobbezeichnung und Position des Interessenten.

• Native Advertising
  Native Advertising verbindet die Ziele der klassischen Werbung mit den Grundlagen und Möglichkeiten der redaktionellen Berichterstattung. Dabei werden Werbeanzeigen an redaktionelle Formate angepasst und als Native Ads gezielt in sozialen Medien, Newslettern oder auch auf Blogs oder auf Landingpages in Ausschnitten als Teaser platziert.

Bestehende Kunden als Vorbild: mit B2B-Lookalikes Leads generieren
Bei B2B-Lookalikes handelt es sich um Unternehmen, die mithilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) und Ihrer bestehenden Kundenliste extrapoliert wurden. Sie ähneln den Unternehmen, die Sie bereits als Kunden haben. Darüber hinaus besitzen sie ein großes Potenzial, ebenfalls Ihre Kunden zu werden und sind meist mit passenden Verkaufsstorys bei der Kaltakquise für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu überzeugen.

Eine kurze Zusammenfassung zur Leadgenerierung B2B

Zur erfolgreichen Leadgenerierung gehört es, Ihre Zielgruppen klar zu definieren und die Customer Journey zu berücksichtigen. Auch Kenntnisse über die Touchpoints sind wichtig. Nur wenn Sie diese Voraussetzungen kennen, können Sie die Aufmerksamkeit der Interessenten gewinnen und sie zu Leads generieren.

Die B2B-Software  LeadLab bietet Ihnen sämtliche relevanten Daten, die Sie für eine erfolgreiche Leadgenerierung brauchen. LeadLab informiert Sie darüber, wer Ihre Website besucht hat, auch wenn er Ihre Website verlassen hat, ohne seine Kontaktdaten in einem Formular mitzuteilen. Der Besuch auf Ihrer Website zeigt schließlich schon, dass ein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besteht.

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