Immer häufiger taucht das Buzzword “Predictive Marketing” auf – was bedeutet Predictive Marketing eigentlich? – In diesem Artikel gehen wir auf die Thematik ein und zeigen auf, wie der Einstieg gelingt.

Zu wissen, was der Kunde morgen kaufen möchte, ist der Traum eines jeden Unternehmens. 

Werbung spezifisch auf den Kunden zuschneiden und damit seine Bedürfnisse abdecken – das ist nicht möglich? Wir sagen: Doch – mit Predictive Marketing! 

Mit Predictive Marketing kennen Sie die Kundenbedürfnisse und wissen, wie Sie Ihre Kunden mit passgenauer Werbung – Predictive Advertising genannt – von sich überzeugen können. Dafür müssen Sie sich nicht an den Tisch einer Wahrsagerin setzen und in die ominöse Glaskugel blicken. Denn Predictive Marketing erkennt die Kundenbedürfnisse, basierend auf relevanten Daten und mathematischer Analysen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit Predictive Marketing ganz ohne Hokuspokus einen Blick in die Zukunft erhalten:

Was ist Predictive Marketing?

Wörtlich übersetzt heißt Predictive Marketing (PM) “vorhersagendes Marketing”. Dabei kommt natürlich keine Glaskugel zum Einsatz, sondern fundierte mathematische und analytische Methoden. Daher ist die Grundlage von PM die Datenanalyse.

Mithilfe dieser Daten wird eine Vorhersage für die Zukunft getroffen, z. B. das Kaufverhalten der eigenen Zielgruppe. Anhand dieser Aussagen lassen sich bereits heute passende Strategien, Kampagnen und Produkte entwickeln, die gezielt die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe abdecken.

Prinzipiell kann man sagen, dass man mithilfe dieser Daten eine ausgeklügelte Persona der Zielgruppe erstellen kann, die die Wünsche und Bedürfnisse der Zukunft abbildet.
Ein Beispiel für gelungenes PM zeigt Netflix mit seiner Serie House of Cards:  Normalerweise ist der Erfolg eines Pilotfilms ausschlaggebend darüber, ob eine Serie produziert wird oder nicht. Doch nicht so bei House of Cards – die Entscheidung, die Serie zu produzieren, wurde mittels Datenanalyse der Netflix-Kunden getroffen. Die Serie war tatsächlich einer der größten Erfolge in der Geschichte des Unternehmens.

Der Wert der Daten

Eine verlässliche Datenbasis ist Grundlage für Predictive Analytics. Solche Daten sammeln viele Unternehmen bereits von ihren Kunden, beispielsweise während des Onlineshoppings auf der Webseite oder durch Befragungen.

Diese umfangreiche Sammlung an Daten kennen wir heute unter dem Begriff Big Data. Gerade in der heutigen Zeit, bei der Internet und Co. kaum noch aus dem normalen Leben wegzudenken sind – 2021 wurde das Internet in Deutschland von fast 67 Millionen Menschen genutzt. Die Fülle der Daten, die den Unternehmen zur Verfügung stehen und genutzt werden wollen, ist enorm.  

Doch der Wert einer solchen umfangreichen Datensammlung ist immer noch nicht jedem Unternehmen bewusst: Einer Studie des TÜV Süd und der IDG Business Media GmbH von 2019/2020 zufolge wird die Relevanz von Big Data von 56 Prozent der Unternehmen als hoch bis sehr hoch bewertet. Auch aus der Studie „Benchmarking – Digitalisierung in Deutschland“ des ifo Instituts, dem Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung an der Universität München e. V. geht hervor, dass viele Unternehmen im Thema Datennutzung einen großen Nachholbedarf haben. 

Dabei muss sich diese Datensammlung nicht auf die eigenen erfassten Daten beschränken: Nutzer geben online bewusst und unbewusst viele Informationen über sich preis. Auch diese Daten können Unternehmen für ihre spezifische Analyse nutzen.
Hier ist das Stichwort Data Mining hilfreich: Hierbei werden die aufgearbeiteten Daten an Firmen weiterverkauft. Mit ihnen können die Unternehmen z. B. gezielt personalisierte Werbung machen, denn sie kennen nun die Bedürfnisse der Kunden. Die Macht der Daten belegt eine Studie von Forbes Insights aus dem Jahr 2019 mit 200 Teilnehmern: 57 % der befragten Unternehmen haben mithilfe von Predictive Marketing ihre Unternehmensziele übertroffen. Zum Vergleich: Bei Unternehmen, die die Daten und PM nicht genutzt haben, waren es lediglich 15 %.

Welche Vorteile bietet Predictive Marketing?

Das Kaufverhalten hat sich im Laufe der Zeit drastisch geändert. Heutzutage wird selbst recherchiert und informiert. Dabei nutzen Kunden alles, was ihnen zur Verfügung steht: sämtliche Bandbreite der modernen Kommunikation. Websites werden besucht, per E-Mail und über soziale Kanäle kommuniziert. Der Kunde kennt alle Anbieter und vergleicht.

Um die bestmöglichen Chancen beim Kunden zu haben, ist es wichtig, sich nicht nur auf der Auswahlbühne zu präsentieren, sondern die Bedürfnisse bereits zu kennen und die Entscheidungskriterien des Kunden auf sich zu lenken.

An dieser Stelle kommt Predictive Marketing ins Spiel: PM hilft einem Unternehmen dabei, das zukünftige Kaufverhalten der Zielgruppen vorherzusagen. Das bietet unter anderem folgende Vorteile:

  • Die Kundenbindung wird verbessert und dadurch der Umsatz gesteigert: 

Mit personalisiertem, zielgerichtetem Marketing werden Käufer zu Kunden gemacht. Predictive Marketing ist besonders hilfreich im B2B-Vertrieb, wo die Kundengewinnung oft kostspieliger ist als im B2C.

Mit Predictive Marketing können sowohl die Cross-Selling-, Upselling- wie auch die Verlängerungsoptionen eines Unternehmens verbessert werden.

So werden Einmalkäufer zu Stammkunden und somit der Kundenstamm vergrößert. Angeblich dauert es fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Schlussfolgerung: Loyale Kunden sollten gepflegt werden.

  • Kampagnen und Aktionen können dem Kundenbedürfnis besser angepasst werden:

Algorithmen können die Reaktion eines Käufers auf eine Marketingkommunikation und die Auswirkungen auf das Kundenverhalten vorhersagen. Sie ermöglichen es Marketingfachleuten, die beste Kampagnenbotschaft für jeden Einzelnen auszuwählen und die beste Mischung der Marketingkommunikation zu bestimmen.

  • Das Marketingbudget kann sinnvoller genutzt werden:

Mit dem Wissen, welche Marketingkanäle für jeden Kunden am besten funktionieren, können Unternehmen die Kommunikation sorgfältig ausrichten, anstatt potenzielle Kunden willkürlich zu bombardieren. E-Mail- und Direktmailing-Kampagnen können verbessert werden und führt zu weniger Ausgaben.

  • Verbesserung des Lead-Scorings: Beim Lead Scoring werden die Interessenten auf einer Skala eingestuft, die den wahrgenommenen Wert jedes Leads für das Unternehmen darstellt. Um Lead-Scores zu bestimmen, werden von einem Unternehmen Informationen über potenzielle Kunden gesammelt. So lässt sich deren Wahrscheinlichkeit, dass eine gewünschte Aktion durchgeführt wird, einschätzen. In der Regel handelt es sich dabei um eine Kaufabsicht.

Das Wort frühzeitig fällt des Öfteren, denn das ist natürlich eines der wesentlichen Merkmale von PM: Sie agieren bereits heute, um die zukünftigen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfüllen. Dazu gibt es ein wunderbares Zitat des amerikanischen Marketingexperten und Autor Matt Heinz:

“Predictive is about precision. How closely can you match your content to what the prospect or customer actually cares about, or what they’re struggling with right now? It’s not a perfect science, but it has the ability to dramatically increase trust, engagement, and conversion between buyers and sellers in the immediate future. And that goes for both marketing campaign results as well as engagement with your sales team. Exciting stuff.”

3 konkrete Anwendungen von Predicitive Marketing

1. Stammkunden mit Predictive Marketing belohnen

Predictive Marketing hilft einem Unternehmen, Neukunden zu gewinnen. Durch Big Data wissen Unternehmen genau, was ihren potenziellen Kunden gefällt. Doch leider machen viele Unternehmen dabei einen Fehler – sie orientieren sich nur auf Neukunden und lassen bestehende Kunden links liegen.

Dank Predictive Marketing gelingt es den Unternehmen, ihre Bestandskunden auf die gleiche Art und Weise anzusprechen wie Neukunden. Nämlich mit punktgenauen Angeboten, die die Bedürfnisse der Stammkunden decken und das Kundenerlebnis aufwerten. Unternehmen können dank Predictive Marketing die Entscheidungsfindung des Kunden unterstützen, dadurch sein Erlebnis verbessern und damit den Umsatz pro Kunde erhöhen.

2. Mit Predictive Marketing E-Mail-Kampagnen optimieren

Predictive Marketing kann mehr als nur das Kaufverhalten für voraussagen. Es ist auch bei E-Mail-Kampagnen sinnvoll: Durch Predictive Marketing wird sichergestellt, dass der Kunde stets relevante Informationen erhält. Somit verhindert wird, dass er sich abmeldet und gleichzeitig wird eine Interaktionsrate sichergestellt.

3. Mit Predicitive Marketing Next Best Offer optimieren

Jeder kennt es beim Onlineshopping: Bereits beim Klick auf ein Produkt im Onlineshop poppt die nächste Kaufempfehlung auf. Genau diese kann man anhand von PM für jeden Nutzer so optimieren, dass personalisierte Empfehlungen möglich sind. Denn durch PM lässt sich ermitteln, mit welcher Wahrscheinlichkeit sich Käufer für spezifische Produkte interessieren.

Herausforderungen im Predictive Marketing

Keine Methode ist zu 100 % perfekt. Auch bei PM gibt es spezifische Herausforderungen, die Unternehmen berücksichtigen sollten. So etwa die Voraussetzungen, damit PM effektiv eingesetzt werden kann: die Auswertung der Daten.

Diese Analsyse muss explizit an das eigene Unternehmen, die Zielgruppe und die Frage angepasst werden. Erst so ist es möglich, die notwendigen Daten für die Analyse zu sammeln. Wenn also nicht als Allererstes eine Strategie entwickelt wird, schießt man trotz PM mehr oder weniger ins Blaue hinein.

Für die Datenanalyse benötigt jedes Unternehmen entsprechende Experten und Auswertungstools. Denn die Daten alleine geben noch keine aussagekräftigen Informationen. Das passiert erst, wenn Fachleute die Daten auswerten.

Experten in Datenanalyse sprechen immer wieder ein Problem an: Der Mensch ist impulsiv. Das Verhalten von Menschen ist niemals zu 100 % vorhersehbar. Persönliche Erfahrungen, Gefühle und Meinungen können die Entscheidung beeinflussen.

Predictive Marketing: Eine Maßnahme für alle Bereiche

Predictive Marketing treibt eindeutig Umsatz und Wachstum an, es kann Unternehmen aber sogar noch weiterbringen. Die Fähigkeit, zukünftige Trends exakt zu antizipieren, kann jeden Bereich Ihres unternehmerischen Marketings beeinflussen. Das bedeutet, wenn Sie in Predictive Marketing investieren, können Sie dieses für mehr als nur ein Ziel nutzen.

Nehmen wir als Beispiel die gesammelten Daten: Diese können ebenfalls in anderen Abteilungen effizient genutzt werden, etwa in der Akquise. So können Sie beispielsweise gezielt potenzielle Kunden anrufen. Lesen Sie jetzt die passenden Tipps zur telefonischen Kaltakquise oder auch die Akquisetipps des Experten Stephan Heinrich. 

Besucher zu
neuen Kunden machen

Wenn auch Sie jetzt ihre Marketingstrategie mit Predictive Marketing verbessern und Ihre Kunden mit passgenauer Werbung ansprechen wollen, sind Sie mit LeadLab auf der sicheren Seite. Mit der B2B-Software erhalten Sie hoch relevante und fundierte Verhaltensdaten über die Besucher Ihrer Website und berücksichtigt dabei jederzeit den Datenschutz. Erstellen Sie einen kostenlosen Testaccount, probieren Sie es aus und sehen Sie, welche Vorteile Ihnen die Software bietet.