Lead Nurturing  ist eine Inbound-Marketingstrategie, mit der Sie zur richtigen Zeit, die entsprechenden Interessenten, mit den passenden Themen erreichen, um eine Kaufentscheidung voranzubringen. Beziehungspflege ist entscheidend. Und Inhalte, die Ihre Leads von Ihren Kompetenzen oder Ihren Produkt begeistern. Wie das geht, zeigen wir in diesem Artikel auf.

Niemand  springt heutzutage noch auf austauschbare Werbebotschaften an. Daher heißt es für Marketer und Vertriebler: relevant sein, die Zielgruppe verstehen und Sie mit passenden Inhalten zum richtigen Zeitpunkt ansprechen. Denn eine gute Lead-Nurturing-Strategie kann die Ergebnisse ihres Inbound-Marketing, Kundentreue und Umsatz enorm steigern.

Weg von Marketing-Spam
zu relevanten Inhalten

Zwischen einer E-Mail und Spam liegt oft nur ein Klick. Eine aufdringliche Betreffzeile und schon landet die Nachricht im Papierkorb. Das Gleiche gilt für Social-Media-Posts aus der Konserve. Potentielle Kunden lassen sich nicht mit Werbemails und Marketingfloskeln zum Kauf motivieren.

Trotzdem verwenden laut einer Studie von DemandGen immerhin noch 63 Prozent der Marketer generische Inhalte für Ihre Kampagnen. Das erklärt dann auch warum 56 Prozent der Befragten es schwierig finden, die gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Dabei sprechen die Zahlen für sich: Zwei Drittel sahen einen messbaren Unterschied etwa von höheren Konversionsraten und schnelleren Abschlüssen.

Nicht jeder Besucher Ihrer Webseite möchte gleich vom Vertriebsmitarbeiter angerufen werden. Die meisten wollen sich erstmal informieren. In einer frühen Phase der Kaufentscheidung den Besucher mit Massenmails zu bombardieren, wirkt also abschreckend.

Lead Nurturing – was ist das?

Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet. Lead Nurturing beinhaltet auch die Weiterqualifizierung von Leads. Dieser Prozess kann unterschiedliche Ziele verfolgen, zum Beispiel die Erhöhung qualifizierter Kontakte, die Verkürzung des Kaufprozesses, eine verbesserte Konversionsrate oder auch die Steigerung des Marketing ROI.

Quelle: https://www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/lead-nurturing

Lead Nurturing  ist eine Inbound-Marketingstrategie, mit der Sie zur richtigen Zeit, die entsprechenden Interessenten, mit den passenden Themen erreichen, um eine Kaufentscheidung voranzubringen. Beziehungspflege ist entscheidend. Und Inhalte, die Ihre Leads von Ihren Kompetenzen oder Ihren Produkt begeistern.

Umso wichtiger ist es deshalb, die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses, der so genannten Buyer’s Journey für unterschiedliche Zielgruppen strategisch zu betrachten. Etwa bei der Neukundengewinnung, Kundenbindung, Kundenrückgewinnung oder Reaktivierung ehemaliger oder inaktiver Kunden.

Die Vorteile von Lead Nurturing

Je genauer Sie Ihre Leads kennen, wissen welche Wünsche und Bedürfnisse Sie in welcher Phase der Journey haben, umso erfolgreicher sind Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. Mit qualitativ hochwertigen personalisierten Formaten und einer persönlichen Ansprache können Marketer schnell in Kontakt treten und im Bewusstsein bleiben.

Ein Beispiel:

Die Firma XYxpert vertreibt eine Recruitingsoftware. Frau Muster ist Personalchefin bei einem mittelständischen Unternehmen. Sie hat sich auf der XYxpert-Webseite für den Newsletter angemeldet. Statt einer unpersönlichen Anmeldebestätigung bekommt Sie eine persönliche E-Mail mit dem Hinweis auf eine Studie über digitales Personalmanagement.

Durch die zielgerichtete Ansprache sind die Klickraten der Mails an Frau Muster hoch. Durch das Tracking der Kampagne und Frau Musters Klickverhalten, lernt das Marketing von XYxpert Ihren Lead besser kennen. Kommt ein Inhalt nicht so gut an, gibt das wertvollen Input, um die Segmentierung der Zielgruppe für die nächste Kampagne zu optimieren.

Im weiteren Verlauf der Kundenbeziehung kann XYxpert sich mit weiteren Inhalten wie Whitepaper und Webinaren als Vorreiter auf dem Gebiet Recruiting positionieren, die Bindung zu Frau Muster festigen und Sie schließlich als Kundin gewinnen.

In 5 Schritten

zum strategischen Lead Nurturing

Um die Vorteile von Lead Nurturing zu nutzen, sollten Sie sich intensiv mit ihrem Salesfunnel und der dazu passenden Marketingstrategie auseinandersetzen. Haben Sie Antworten auf folgende Fragen bereit: Wie lange dauert es üblicherweise, bis ein Lead zum Kunden wird? Lassen sich verschiedene Kaufmuster für unterschiedliche Produkte identifizieren?

  1. Ziele definieren: Was soll die Kampagne erreichen: Mehr Kontakte qualifizieren? Den Kaufprozess verkürzen? Die Konversionsrate steigern? Nicht vergessen: Ziele sollten immer messbar sein.
  2. Zielgruppe kennen: Aus unscharfen Zielgruppendefinitionen müssen klar unterscheidbare Personas ausgearbeitet werden. Analysetools helfen bei der Segmentierung.
  3. Content mit Qualität: Inhalte müssen informativ und wertvoll für die jeweiligen Personas sein.
  4. Planung: Vertrauensvolle, enge Kundenbeziehungen bauen sich nicht über Nacht auf. Daher: langfristig planen!
  5. Analyse: Damit künftige Kampagnen besser konvertieren und sich die Lead-Nurturing-Strategie immer weiter optimieren lässt, gilt: Ergebnisse messen, Ziele tracken und Beobachtungen analysieren. Erreichen Ihre Inhalte auf der Webseite Ihre Zielgruppe? Haben Sie Ihre Website-Leads richtig segmentiert? Bei diesen Fragestellungen unterstützt Sie zum Beispiel unsere Softwarelösung LeadLab.

7 Tipps

für Ihren Erfolg im Lead Nurturing

Was macht eine Lead-Nurturing-Strategie erfolgreich? Wichtig: Strategisches Lead Nurturing ist mehr als E-Mail-Marketing. Eine erfolgreiche Kampagne ist immer kanalübergreifend konzipiert: personalisierte Landingpages, Dark-Posts auf Social-Media-Kanälen und segmentierte E-Mail-Kampagnen. Mit diesen bewährten Methoden implementieren Sie Lead Nurturing als strategischen Teil ihres Marketing-Mix:

  1. Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend.
  2. Achten Sie auf eine persönliche Ansprache und Schreibweise.
  3. Formulieren Sie aussagekräftige Betreffzeilen.
  4. Inhalte sollten relevant und hochwertig sein.
  5. Schreiben Sie klar und fassen Sie sich kurz.
  6. Call-to-Action nicht vergessen.
  7. Machen Sie Ihre Inhalte auf Social Media teilbar.