Was ist Kaltakquise B2B?

Mit Kaltakquise beim Business to Business (B2B) ist die allererste Ansprache zwischen Ihnen und dem als potenziellen Kunden geltenden Unternehmen gemeint. Das bedeutet, dass vor der Kontaktaufnahme keine Geschäftsbeziehung bestand und Sie sich nicht kennen.

Welche Arten der Kaltakquise B2B gibt es?

Für den Erstkontakt zu Ihren potenziellen Kunden stehen Ihnen mehrere Optionen zur Verfügung. Die erfolgreichsten Maßnahmen für die Kaltakquise B2B sind die folgenden Möglichkeiten:

Die Telefonakquise

Beim Stichwort Kaltakquise ist die Telefonakquise oft die erste Assoziation. Bereiten Sie sich für eine gelungene Kaltakquise per Telefon auf das Gespräch vor. Informieren Sie sich über das Unternehmen und die Branche, in der es tätig ist. Überlegen Sie sich, welche Einwände die Ansprechperson haben könnte und wie Sie diese kontern können.

Erstkontakt bei einer Messe

Auf einer Messe treffen Sie auf eine große Menge an potenziellen Kunden, die das Event aus eigenem Antrieb besuchen. Dadurch zeigen sie, dass sie bereits ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen haben könnten. Kontakte zu knüpfen und neue Kunden zu gewinnen, ist in diesem Umfeld einfach.

Kaltakquise per E-Mail

E-Mail ist ein weiteres wertvolles Werkzeug für Ihre Kaltakquise. Allerdings gilt auch hier, dass Sie vor dem Versand der E-Mail das Einverständnis des Betroffenen benötigen. Eine rechtssichere Werbeeinwilligung erhalten Sie über das sogenannte Double Opt-In. Indem Sie dem Interessenten wertvollen Content wie zum Beispiel eine Checkliste oder ein E-Book anbieten, teilt er Ihnen seine Kontaktdaten mit. Im Gegenzug erhält er in einer Bestätigungs-E-Mail einen Link für den Download des Contents – und Sie den rechtssicheren Nachweis der Einwilligung.

Suchmaschinenmarketing für die Kaltakquise nutzen

B2B Kaltakquise ist auch über Suchmaschinen wie Google, in diesem Fall über Google Ads, möglich. Hier stehen Ihnen verschiedenen Möglichkeiten zur Verfügung, Ihre potenziellen Kunden direkt anzusprechen und dadurch Streuverluste zu vermeiden: Werbung wird nur an die Unternehmen ausgespielt, die potenziell an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Suchmaschinen werden oft als erste Anlaufstelle bei der Suche nach einer Problemlösung genutzt. Machen Sie sich das zum Vorteil und sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen von den Suchmaschinen gefunden werden kann. Mit unserer Checkliste für Unternehmen erfahren Sie, wie Sie Ihre Website optimal in Szene setzen.

Kaltakquise über Social Media

Business Netzwerke wie LinkedIn oder Xing sind ein wichtiger Faktor in der Geschäftsanbahnung: Hier können Sie potenzielle Kunden anschreiben und Ihrem Netzwerk neue Kontakte hinzufügen. Bieten Sie relevanten Inhalt mit Mehrwert an, um mit Ihren Kontakten ins Gespräch zu kommen. Ein Vorteil solcher Netzwerke ist, dass Ihre bestehenden Kontakte Sie weiterempfehlen können und Sie dadurch von einem Vertrauensvorsprung profitieren können.

Worauf müssen Sie bei der Kaltakquise B2B achten?

Kaltakquise im B2B unterliegt dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Damit sie rechtlich erlaubt ist, muss Ihr potenzieller Kunde der Kontaktaufnahme zustimmen. Eine mutmaßliche Einwilligung seitens des Kunden reicht dafür aus. Das ist dann der Fall, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für das kalt kontaktierte Unternehmen vermutlich von Interesse ist.

Wie funktioniert Kaltakquise B2B?

Berücksichtigen Sie für eine erfolgreiche Kaltakquise B2B folgende Punkte:

  1. Kennen Sie die Vorteile Ihres Unternehmens
    Stellen Sie sicher, wo das Alleinstellungsmerkmal, der USP, Ihres Unternehmens liegt. Denn um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie sie von Ihren Vorzügen überzeugen. Dabei kann es sich zum Beispiel um günstige Preise oder einen außergewöhnlichen Service handeln.
  2. Kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Wünsche
    Bevor Sie überhaupt mit der Kundenakquise beginnen können, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen, wissen, was ihre Wünsche, Bedürfnisse und Probleme sind und welche Lösung Sie anbieten können. Nur wenn Sie diese Informationen besitzen, können Sie Ihr Webangebot im Sinne des Inbound-Marketings danach ausrichten.
  3. Kennen Sie die Unternehmen innerhalb Ihrer Zielgruppe
    Sie kennen Ihre Zielgruppe, jetzt könne Sie die Unternehmen recherchieren, die Ihrer Zielgruppe entsprechen. Nutzen Sie dafür die Internetsuche, soziale Medien, recherchieren Sie in Ausstellerlisten wichtiger Branchenmessen oder erwerben Sie Kontakte aus Adressdatenbanken.
  4. Kennen Sie die richtigen Ansprechpersonen
    Für eine erfolgreiche Kaltakquise ist es unerlässlich, die richtige Ansprechperson zu kennen. Definieren Sie, welche Merkmale Ihren richtigen Ansprechpartner auszeichnen und wer für den Einkauf Ihres Angebots zuständig bzw. wer tatsächlicher Kaufentscheider ist. Dazu stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung:

    Nutzen Sie Google
    Machen Sie die richtige Ansprechperson über eine Suche bei Google ausfindig. Suchen Sie nach dem Namen des Unternehmens, dem Standort sowie der vermutlichen Stellenbezeichnung der Ansprechperson.

    Das Suchergebnis kann aus Nachrichten der Unternehmen, der eigenen Website, öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen oder sozialen Medien bestehen.

    Erhalten Sie Informationen auf der Unternehmenswebsite
    Die Website des Unternehmens ist die beste Informationsquelle. Manche führen nur allgemeine Kontaktinformationen auf, andere bieten hingegen einen Einblick in die komplette Personalstruktur.

    Soziale Medien und Business Netzwerke nutzen
    Soziale Medien und Business Netzwerke wie LinkedIn oder XING sind eine weitere unverzichtbare Recherchequelle. Hier sind viele Angestellte aktiv, die in ihrem Profil Angaben zu ihrem aktuellen Arbeitgeber und der eigenen Position im Unternehmen machen. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, effektiv ins Gespräch zu kommen.

    Ermitteln Sie Ihre Ansprechpartner LeadLab
    LeadLab fasst verschiedenste Recherchemethoden zusammen. . Sie erhalten vertriebsrelevante Unternehmensinformationen wie Namen, Kontaktdaten und Position zu den Ansprechpartnern übersichtlich zusammengefasst.

  5. Nutzen Sie Inbound-Marketing
    Die Digitalisierung hat auch vor der Kundenakquise nicht Halt gemacht. Stellen Sie durch Inbound-Marketing sicher, dass Ihre Zielgruppe Ihr Angebot im Internet findet. Das bietet den Vorteil, dass Sie potenzielle Kunden nicht durch die Kaltakquise “stören”, sondern sie auf ihrer Customer Journey abholen. Inbound-Marketing umfasst SEO, Content Marketing sowie strukturiertes Social Media Marketing wie etwa Social Selling.
  6. Lassen Sie sich nicht von einem Nein abschrecken
    Die Erfolgsquote für einen Abschluss bei einer Kaltakquise ist relativ gering. Viele potenzielle Kunden brauchen mehrere Kontaktaufnahmen, bevor sie sich für Ihr Angebot entscheiden. Lassen Sie sich deshalb von einem Nein nicht abschrecken und führen Sie den Kontakt in Ihrer Liste weiter. Seine Ablehnung muss nichts mit Ihrem Angebot zu tun haben.
  7. Greifen Sie auf Ihr Netzwerk zurück
    Erhöhen Sie die Erfolgschancen der Kaltakquise, indem Sie auf bereits vorhandene Netzwerke zurückgreifen. Messen oder Businessevents eignen sich besonders gut für den Erstkontakt zu potenziellen Kunden. Auch Portale wie Xing oder LinkedIn sind gute Stellen, um auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen.
  8. Ihre Geduld ist gefragt
    Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind komplex und benötigen eine umfassende Erklärung? In diesem Fall werden Sie mit der einmaligen Kaltakquise kaum Erfolg haben und mehrere Male mit dem potenziellen Kunden in Kontakt treten müssen. Bombardieren Sie ihn jedoch nicht mit Ihren Fragen. Nutzen Sie stattdessen spezielle Anlässe, um an Ihr Angebot zu erinnern oder bitten Sie ihn um eine Aktualisierung der Adressdatenbank.
  9. Setzen Sie sich Ziele
    Machen Sie die Kaltakquise zur täglichen Routine. Denn der langfristige Erfolg Ihres Unternehmens ist maßgeblich von der Neukundengewinnung abhängig. Legen Sie fest, wie viele Neukunden Sie in einem bestimmten Zeitraum gewinnen wollen.
  10. Gehen Sie strukturiert vor
    Legen Sie sich einen strukturierten Plan zurecht. Erstellen Sie in Ihrem CRM eine Liste mit sämtlichen Unternehmen und derer Ansprechpartnern, die Sie kontaktieren wollen und bereits kontaktiert haben. Halten Sie das Datum der letzten Kontaktaufnahme und wie diese zustande kam (Telefon, E-Mail, Messe etc.) fest. Halten Sie die Liste stets aktuell und führen Sie sie gewissenhaft, um keine Kontakte zu vergessen und nicht aufdringlich zu wirken.

    Setzen Sie bei der Kaltakquise auf die Unterstützung durch eine CRM-Software (= Customer-Relationship-Management-Software). Sie behalten dadurch den Überblick über Ihre Kunden und Termine und können die Daten für Ihre Akquiseziele nutzen.

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Mit unseren Tipps zur erfolgreichen Kaltakquise B2B

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Kaltakquise muss keine lästige Pflicht sein. Wenn Sie unsere Tipps beachten, sich gut auf den Erstkontakt vorbereiten und auf Ihr CRM setzen, werden Sie mit Ihrer Kaltakquise erfolgreich sein. Stellen Sie für die rechtmäßige Kaltakquise im B2B sicher, dass Sie jeweils über die Einwilligung für den Kontakt zur Ansprechperson verfügen.

Sie sind sich noch nicht sicher, wie Sie Ihre Kaltakquise effektiv angehen sollen? Die B2B-Software LeadLab hilft Ihnen dabei. Mit einem kostenlosen Testaccount können Sie den Einsatz sowie die Vorteile und weiteren Möglichkeiten der Software direkt prüfen und sich davon überzeugen. Weitere wertvolle Informationen zum Thema Kaltakquise erhalten Sie auch in unserem Beitrag Best Practice Kaltakquise am Telefon.