Verkaufen am Telefon – diese 10 Fehler sollten Sie vermeiden

Welche Fehler Sie beim Verkaufen am Telefon nicht machen sollten

Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen über das Telefon verkaufen wollen, können Sie einfach drauflos preschen — und damit womöglich mehr Schaden als Nutzen anrichten. Besser wäre aber, wenn Sie schon vor dem Gespräch wissen, wie Sie in Zukunft erfolgreich am Telefon verkaufen:

1️⃣ Fehler: Schlechte Vorbereitung
Bereiten Sie sich gut auf das Gespräch vor, bevor Sie zum Hörer greifen! Notieren Sie sich vorab die wichtigsten Informationen zu Ihrem Gesprächspartner sowie dem Unternehmen. Bringen Sie in Erfahrung, warum der potenzielle Kunde Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben und wie er davon profitieren könnte. Finden Sie heraus, wer Ihr Ansprechpartner ist.

Machen Sie sich klar, was Sie mit dem Gespräch erreichen wollen. Legen Sie drei Ziele fest: ein Idealziel, ein Alternativziel sowie ein Rückzugsziel.

• Idealziel: Was wollen Sie im Idealfall erreichen? Welches Produkt oder welche Dienstleistung wollen Sie vorstellen oder womöglich direkt verkaufen?
• Alternativziel (falls der potenzielle Kunde (noch) nicht für das Maximalziel bereit ist): Welche Alternative können Sie ihm anbieten?
• Rückzugsziel (falls der potenzielle Kunde überhaupt nicht interessiert ist): Finden Sie heraus, womit Sie ihn beim nächsten Gespräch überzeugen können.

Vergessen Sie die rechtlichen Vorgaben nicht!

Berücksichtigen Sie in jedem Fall die rechtlichen Vorgaben des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Rufen Sie nur Unternehmen an, bei denen Sie ein klar erkennbares Grundinteresse an Ihrem Angebot sehen. Ansonsten kann Ihnen eine unzumutbare Belästigung vorgeworfen werden.

2️⃣ Fehler: Verkaufsgespräch nach Vorlage

Nutzen Sie einen Gesprächsleitfaden, der Ihnen als roter Faden für die Gesprächsführung dient. Aber bedenken Sie dabei: Erfolgreiche Verkaufsgespräche werden persönlich geführt. Lesen Sie nicht einfach ein vorbereitetes Skript ab, sondern führen Sie ein Gespräch. Denn ein Text, der mehrmals am Tag wiederholt wird, klingt irgendwann monoton – das hört Ihr Gesprächspartner. Versetzen Sie sich in eine positive Stimmung. Echter Enthusiasmus für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt wirkt ansteckend.

3️⃣ Fehler: Mit einer Entschuldigung beginnen und nach Zeit oder Aufmerksamkeit fragen

Viele Telefonverkäufer beginnen das Gespräch damit, sich für den Anruf zu entschuldigen. Dadurch gewinnen Sie jedoch keine Bonuspunkte, sondern verlieren an Seriosität und Autorität. Eröffnen Sie Ihr Gespräch auch nicht damit, den potenziellen Kunden um etwas Zeit oder Aufmerksamkeit zu bitten.

Eröffnen Sie das Gespräch hingegen mit einer freundlichen Begrüßung. Nennen Sie dabei den Namen des Gesprächspartners, Ihren Namen sowie den Ihres Unternehmens. Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden und nutzen Sie die verfügbare Zeit, indem Sie möglichst zügig und ohne Umschweife die Vorteile und den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erläutern.

4️⃣ Fehler: Mit der Tür ins Haus fallen

Überrumpeln Sie den potenziellen Kunden nicht, indem Sie ihm gleich die kompletten Details Ihrer Produkte und Dienstleistungen erläutern. Finden Sie erst im Gespräch heraus, wo sein Problem liegt und wo er Bedarf hat. Fragen Sie ihn, welche Ziele er erreichen möchte und bieten Sie ihm dann passgenaue Lösungen an.

Stellen Sie die Vorteile und den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen dar. Wenn der potenzielle Kunde daran interessiert ist, können Sie anschließend genauer auf die Details eingehen.

Geben Sie Ihrem Gesprächspartner Bedenkzeit, in der er sich noch einmal selbständig über das Produkt oder die Dienstleistung informieren kann. Das schafft Vertrauen und erhöht die Chance für einen Abschluss in einem weiteren Gespräch.

5️⃣ Fehler: Geschlossene oder suggestive Fragen stellen

Bringen Sie das Gespräch mit offenen Fragen in Gang. Dadurch erleichtern Sie dem Gesprächspartner den Einstieg und das Telefonat wird lockerer. Vermeiden Sie suggestive oder geschlossene Fragen, die der potenzielle Kunde nur mit Ja oder Nein beantworten kann. Das sorgt nur für Ablehnung und behindert das Gespräch.

Bei offenen Fragen handelt es sich um die sogenannten „W-Fragen“: Wer, wo, was, wie, warum. Sie helfen dabei, die Sicht des potenziellen Kunden wirklich zu verstehen und können wichtige Informationen ans Licht bringen. Wichtig ist, dass Ihr Gesprächspartner nicht das Gefühl hat, zu etwas gedrängt zu werden. Es soll am Ende ja eine Win-Win-Situation bzw. eine partnerschaftliche Geschäftsbeziehung herauskommen!

6️⃣ Fehler: Gegenargumente und Einwände abwürgen

Gewinnen Sie das Vertrauen des potenziellen Kunden, indem Sie auf seine Gegenargumente und Einwände eingehen. Nehmen Sie diese ernst und bieten Sie ihm eine optimale Lösung an.

Überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner mit einer Success Story oder einem Business Case. Schildern Sie ein Szenario eines Kunden, der sich in einer ähnlichen Situation befand, und erläutern Sie, wie Sie ihm mit Ihren Produkten und Dienstleistungen helfen konnten. Dadurch merkt er, dass Sie auf ihn eingehen und ihm helfen wollen und können.

7️⃣ Fehler: Auf Ihrem Recht beharren

Beharren Sie nicht auf Ihrem Recht, wenn der Gesprächspartner Ihnen widerspricht. Legen Sie ihm die Vorzüge Ihrer Produkte oder Dienstleistungen dar. Auf diese Weise kommt er selbst zu dem Schluss, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihm bei seinem Problem helfen.

8️⃣ Fehler: Sich selbst, das Unternehmen oder das Produkt rechtfertigen

Führen Sie ein überzeugendes Gespräch mit guten Argumenten. Wenn Sie sich, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte rechtfertigen, wirken Sie nicht überzeugend und wecken kein Interesse beim potenziellen Kunden.

9️⃣ Fehler: Den Preis geheim halten

Machen Sie aus dem Preis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen kein Geheimnis. Transparenz gibt dem potenzielle Kunden Sicherheit und wirkt seriös. Falls Sie keinen genauen Preis nennen können oder wollen, geben Sie einen Richtwert an. So wird er keinen Schrecken bekommen, wenn ihm Ihr Angebot vorliegt. Darüber hinaus können Sie ihn davon überzeugen, warum Ihr Angebot seinen Preis wert ist.

🔟 Fehler: Nicht nach dem weiteren Vorgehen fragen

Ein Abschluss zu tätigen, braucht Geduld und meistens mehr als einen Anruf. Pflegen Sie den Kontakt zum potenziellen Kunden. Falls er im ersten Gespräch nur ein Angebot möchte, vereinbaren Sie einen weiteren Telefontermin, um das Angebot zu besprechen. Schicken Sie ihm direkt nach dem Telefonat eine E-Mail, bedanken Sie sich für das Gespräch und fassen Sie dessen Inhalt kurz zusammen.

Verkaufen am Telefon ist kein Hexenwerk

Verkaufen am Telefon braucht Übung und Geduld. Wenn Sie die 10 Fehler aus unserem Beitrag berücksichtigen, sich gut auf das Gespräch vorbereiten und sich nicht von einem ersten Nein entmutigen lassen, steht dem erfolgreichen Verkaufen am Telefon nichts mehr im Wege.

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