Der Kunde ist König – diesen Satz hört und liest man überall. Und das ist auch gut so, denn kaum ein wirtschaftliches Unternehmen überlebt ohne Kunden, die deren Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen.

Doch wie gewinnt ein Unternehmen Kunden? Diese Frage lässt in den unternehmensinternen Abteilungen, wie Vertrieb, Management und Marketing, die Köpfe rauchen. Denn die Kundengewinnung ist der wichtigste Baustein, um Umsatz und Gewinn zu generieren.

Die Basis zur Kundengewinnung   

Kundengewinnung im Vertrieb sowie im Marketing bedeutet nichts anderes, als durch individuelle Strategien Kunden für den eigenen Betrieb, die Marke oder das Produkt zu begeistern. Das umfasst alle Konzepte und Instrumente, die eingesetzt werden, um Interessenten ausfindig zu machen, und diese zum Kauf zu motivieren.

Das Ziel der Kundengewinnung ist es, die Anzahl der Kunden stetig zu erhöhen. Daher ist die Kundengewinnung ein fortlaufender Prozess, der sich an den zu Verfügung stehenden Möglichkeiten, etwa die klassische Kaltakquise etwa mit einem Messestand oder am Telefon bis hin zu Social Selling, orientiert. Wer hätte beispielsweise vor ein paar Jahrzehnten gedacht, dass ein Unternehmen eine eigene App fürs Smartphone kreiert? Heutzutage zählt das zu der Bandbreite an Tools, um Interessenten und potenzielle Käufer auf sich aufmerksam zu machen.

Grundlegend für eine erfolgreiche Kundengewinnung ist es, den eigenen Markt immer im Blick zu haben, um die Kundengruppen punktgenau ansprechen zu können. Daher muss zunächst einmal die Zielgruppe für das jeweilige Angebot bestimmt werden. Je nachdem, wie breit das eigene Sortiment aufgestellt ist, kann ein Business mehrere Zielgruppen ins Auge fassen.

Dazu ein Beispiel: Ein Hersteller von hochwertigen Spielzeugautos kann als Zielgruppe sowohl Kinder als auch erwachsenen Sammler ansprechen wollen. Daher muss er beide Zielgruppen analysieren, um anhand der Ergebnisse seine Strategien entwickeln zu können.

Zielgruppen – analysieren und definieren  

Um die Zielgruppe zu definieren, sind verschiedene Faktoren nötig. Wer B2C agiert, kann sich unter anderem an den folgenden Kriterien orientieren:

  • Einzugsgebiet
  • Altersgruppe
  • Familienstand
  • Einkommen
  • Sprache
  • Konsumverhalten
  • Vorlieben
  • Werte

Bei B2B sind unter anderem folgende Faktoren wichtig:

  • Ökonomische Merkmale
  • Soziodemografische Merkmale
  • Psychologische Merkmale
  • Point of Sales
  • Bedarf analysieren

Da so gut wie jede Zielgruppe online auf verschiedenen Kanälen, etwa Website, Blog oder Social Media, surft, ist das Online Marketing ein wichtiger Schwerpunkt in der Kundengewinnung.

Was ist Online Marketing?   

Online Marketing ist ein Teilgebiet im Marketing, das durch weitere, zum Beispiel Inboundmarketing, ergänzt wird, um so eine ganzheitliche Marketingstrategie auszuarbeiten. Es ist also keineswegs so, dass ein Business ausschließlich auf Online Marketing setzt. Vielmehr greifen in einer übergeordneten Marketingstrategie viele Konzepte ineinander.

Grundlegend für ein gutes Online Marketing sind unternehmenseigene Online Kanäle, die akkurat aufgebaut, laufend bespielt und aktualisiert werden. Dazu zählen die eigene Website, der Corporate Blog sowie Accounts in den einschlägigen Social Media Netzwerken.

Darüber hinaus lohnt es sich über Corporate Film, Videos sowie Webinare und Tutorials auf bekannten Videoplattformen, wie YouTube, nachzudenken. Auch Podcasts, Apps und E-Paper zählen zu möglichen Instrumenten. Ein Tipp: Bei der Auswahl der Kanäle und deren Nutzung, lohnt es sich, das Corporate Publishing mit einzubeziehen.

All diese Möglichkeiten müssen individuell an das eigene Angebot und an die Corporate Identity angepasst werden, um die potenziellen Käufer zu erreichen.

Das Stichwort „erreichen” zeigt den nächsten wichtigen Faktor an: Online muss die sogenannte Reichweite berücksichtigt werden. Anhand dieser lässt sich einschätzen, wie viele potenzielle Interessenten und welche Zielgruppe man über den jeweiligen Kanal ansprechen kann.

Unter dem Begriff Online Marketing werden alle Strategien zusammengefasst, die online durchgeführt werden. Um zielführend vorzugehen, ist es wichtig, den Nutzen-Kosten-Faktor abzuwägen. Gerade zu Beginn empfehlen sich als Grundlage bewährte Maßnahmen der Kundenansprache.

4 grundlegende Maßnahmen im Online Marketing   

1. Onlinewerbung

Die meisten von uns kennen diese visuellen Elemente, wie Banner oder Pop-ups, die beim Surfen immer wieder aufpoppen. Doch diese sind nicht lästig, wenn sie ansprechend aussehen und den Lesern einen Mehrwert bieten. Das können Rabattcodes sein, oder einen interessanten Link zum Weiterlesen.

2. E-Mail-Marketing

Es heißt, man benötige sieben Kontakte zu einem Interessenten, bevor dieser etwas kauft. Sieben Kontakte klingt erst einmal viel, doch diese Kontaktaufnahme ist mit E-Mails sehr gut umzusetzen. Das gelingt jedoch nur, wenn die E-Mails an die Bedürfnisse des Empfängers angepasst sind. Zum Beispiel durch persönliche Anrede und einer Auswahl an Produkten, die dem Kaufverhalten des Kunden entsprechen.

3. Content

Unternehmen verfassen und veröffentlichen auf ihren Kanälen redaktionellen und suchmaschinenoptimierten Content für die eigenen Zielgruppen. Exzellente Inhalte brauchen einen spanenden Mehrwert und soll trotzdem die Unternehmensphilosophie widerspiegeln. Gelingt diese Gratwanderung, werden Interessierte durch den Content zum Unternehmen und dessen Angebot geleitet.

Affiliate Link

Zu Deutsch könnte man dies als angegliederte Verbindung verstehen. Bei dieser Methode dreht sich alles um Partnerlinks, sprich ein Link eines Anbieters wird auf einer anderen Website strategisch günstig platziert. Sobald jemand auf diesen klickt, erhält der Website-Betreiber eine Provision.

Diese vier Maßnahmen dienen vor allem dazu, nach und nach Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und diese zum Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen. Das ist somit die Basis, um überhaupt einmal erste Kunden zu gewinnen.

Ein Insider-Tipp:

Wer über etwas digitale Erfahrung verfügt und ein Händchen für Videos hat, kann die Plattform TikTok für sein Business nutzen. Auf der Videoplattform tummeln sich vor allem Nutzern unter 30. Wenn diese Altersspanne zur Zielgruppe gehört, kann man versuchen mit kurzen, authentischen Videos auf TikTok Follower zu gewinnen.

Im nächsten Schritt geht es darum, wie man anhand der ersten Kunden weitere Strategien umsetzt, um spezifisch potenzielle Käufer anzusprechen.

4 fortgeschrittene Strategien zur Kundengewinnung   

Besucher der Website identifizieren

Es gibt smarte Software-Lösungen, die dabei helfen, namenlose Besucher auf der eigenen Website zu identifizieren – und das absolut rechtssicher. Solche eine B2B-Software ist LeadLab. Unternehmen, die diese Software nutzen, können spezifische Daten aus den Websitebesuchen auszulesen, etwa welches Unternehmen hat sich wann welche Produkte oder Dienstleistungen angesehen und über welche Marketingkampagne sind diese gekommen. So gelingt es zielsicher, interessierte B2B-Kunden anzusprechen.

Referenzen von Kunden nutzen

Ein Anreiz, wie etwa ein Rabatt, macht das Posten von Bewertungen attraktiver für den Kunden. Aber Achtung: Es darf keineswegs der Eindruck entstehen, man wolle positive Kundenmeinungen kaufen.

Kunden in die Optimierung einbeziehen

Es ist empfehlenswert, auf zufriedene Kunden aktiv zuzugehen und sich Feedback zu wünschen. Positives Feedback können Unternehmen anschließend auf den eigenen Portalen veröffentlichen. Zudem kann man diese Kunden darum bitten, ihre Bewertung auf einschlägigen Bewertungsportalen zu veröffentlichen. Der Grund: Studien belegen, dass glaubwürdige Onlinebewertungen das Kaufverhalten von anderen beeinflusst.

Ein Kunde ist unzufrieden? Gut, denn die negative Kritik lässt sich hervorragend nutzen, um Mängel zu beseitigen und zu optimieren. Daher sollte man stets auf die Meinung der Kunden Wert legen und diese aktiv einfordern. Positive nutze man wie oben beschrieben als Referenz, Negative zur Verbesserung. Ein „Danke schön“ an die Kunden und ein transparenter Prozess, der die Meinungen und Kritik berücksichtigt, schafft es zudem, enttäuschte Kunden positiv zu überraschen. Das erhöht die Chance, dass auch diese wieder etwas einkaufen.

Kooperationen eingehen

Auch wenn es manchmal so wirkt, kein Unternehmer arbeitet für sich allein. Es lohnt sich durchaus über die Grenzen des eigenen Business hinweg, nach Gleichgesinnten zu suchen und mit diesen ein Netzwerk zu bilden. Hierbei geht es nicht nur um B2B-Kunden, sondern auch darum, das eigene Angebot breit gefächerter darzustellen.

Ein Beispiel: Ein Handwerker für Gerüstbau kooperiert mit Malern, Betrieben für Innenausbau und anderen Gewerken. Auf den jeweiligen Websites werden die Unternehmen mit Link vorgestellt. Dieses Netzwerk garantiert Kunden ein breiteres Angebot und die Unternehmen bekommen durch den Linktausch eine höhere Reichweite.

Kundengewinnung im Online Marketing   

Mit all diesem Wissen kann man mit der Kundengewinnung im Internet so richtig loslegen. Dabei müssen sich Unternehmen auf die eigenen Corporate Identity besinnen und die Kundengewinnung auf individuelle Art und Weise anpacken. Denn hier zählen Glaubwürdigkeit, Kreativität und der Wille, das Beste für seine Zielgruppe zu geben.

Dabei können Software-Lösungen helfen, wie etwa die B2B-Software LeadLab. Damit hier niemand die Katze im Sack kauft, kann man die vielfältigen Möglichkeiten mit einem kostenlosen und unverbindlichen Testaccount ausgiebig untersuchen.

Natürlich sind diese Tipps nur ein kleiner Teil, der die Kundengewinnung im Business optimieren kann. Noch mehr Inspiration für erfolgreiche Unternehmen bietet das Social Selling und die Kaltakquise. Besonders interessant ist zurzeit das Thema, wie es gelingt, den Umsatz trotz Krise zu steigern.